En el mundo del emprendedor hay muchos conceptos que hacen a la jerga de este ecosistema.
Muchos son en inglés porque es el idioma que se utiliza a nivel mundial para los negocios, y también porque muchas publicaciones y bibliografía de emprendimiento han sido escritas por autores norteamericanos.
Nos topamos con la casualidad de que muchos de estos conceptos comienzan con P y justamente por el “Power” que tiene esta letra, es que decidimos dedicarle una nota.
La intención es acercar estas palabras que se utilizan mucho en este mundillo pero que no son muy habituales de oír ni tampoco se suelen enseñar en la escuela o la facultad.
El pitch
Este término tan picante y llamativo viene del mundo de la comercialización y es, nada más y nada menos, que la presentación de nuestro negocio o emprendimiento.
Se dice que quien se considera emprendedor está siempre “pitcheando”. Una aclaración muy importante es que pitchear no es igual a vender, sino que lo que se busca es generar interés, dar a conocer nuestra visión y comenzar una conversación (no es un monólogo)
A su vez hay muchos tipos de pitch. Esto es porque el pitch debe adaptarse al contexto (como un camaleón) dependiendo de:
. El tiempo que tengamos,
. Los interlocutores a los que les estamos hablando y
. La complejidad de la actividad que realiza nuestro negocio.
En conclusión, para que el pitch sea exitoso se tiene que “tunear” para el propósito que se tenga en mente.
Propuesta de Valor
La propuesta de valor es nuestra respuesta al problema y consiste en una redacción condensada, obtenida del proceso de elaboración de la idea original.
Luego del todo el trabajo de cultivo (desarrollo) de idea y entendimiento del problema, lo que tenemos que poder hacer es usar nuestro poder de síntesis y lograr plasmar nuestra oferta en una oración que sea coherente, precisa y clara.
Para lograr que nuestros interlocutores nos entiendan, se puede utilizar analogías, siempre que tengan sentido (que aclaren y no confundan). Por ejemplo: Nuestro emprendimiento es el uber del transporte de granos.
En consecuencia, la Propuesta de Valor (Value Proposition en inglés) está muy emparentada con el pitch, debiendo ser parte del mismo.
El PMV
Es el Producto Mínimo Viable o Minimum Viable Product (MVP) por sus siglas en inglés.
Se trata de cualquier producto, servicio, negocio o emprendimiento que se lanza al Mercado con unas pocas características principales.
Esto se hace para economizar tiempos y dinero. El PMV es parte de un procedimiento integral por el cual la primera versión de un producto que se comercializa tiene 2 o 3 funciones “core”.
Algunos PMV los reconocemos porque le agregan la denominación “beta”, para indicar que aún se encuentra en desarrollo o testing.
Sin embargo, el testeo más importante que se está haciendo con el PMV, es ver la reacción del Mercado y los consumidores ante la aparición del mismo ahorrando costos de desarrollo en prestaciones que a nadie le interesan.
Ejemplo: El teléfono celular Motorola (NYSE:MSI) DynaTAC 8000x lanzado en 1983 fue el primer teléfono móvil y justamente esta era su única y más importante característica.
El Pívot
El pívot o pivote es un término que se usa en la mecánica y en deportes como básket y handball. Así como en estos ámbitos, en el emprendedorismo se lo utiliza como referencia a un giro o cambio de dirección, en algún aspecto importante de negocio como ser el Mercado, el producto o servicio ofrecido, el canal de comercialización y hasta la imagen o personalidad de la marca.
Lo importante es que, justamente, se trata de un cambio significativo.
Llevado a la práctica, una vez que se toma la decisión de pivotear, se suspende la ejecución del Plan A y se pasa a ejecutar el Plan B, y, si luego se decide pivotear nuevamente, se pasará al Plan C y así sucesivamente.
Esto puede sonarnos un poco dramático y en muchos casos, la decisión de pivotear es difícil de tomar pero necesaria para sobrevivir. Esta decisión se toma porque nuestras hipótesis y expectativas iniciales no están funcionando.
Sin embargo, el pívot también puede referirse a que, una vez que conocemos el Negocio, nos damos cuenta de que las posibilidades de crecimiento son mayores o mejores si cambiamos de dirección y plan.
Un ejemplo de esto es el de MercadoLibre (NASDAQ:MELI), que comenzó siendo un sitio de comercio electrónico con gran participación de subastas de productos usados.
En definitiva, en el mundo del emprendedorismo hay un sabor agridulce cuando se habla de este tema. Esto es porque a pesar de que el pívot es algo muy habitual de ver por el dinamismo e incertidumbre siempre presentes, también puede llegarse a la conclusión de que llegamos a esta situación por no haber hecho una previsión o análisis a tiempo. Obviamente, a nadie le gusta ver cómo sus expectativas no se cumplen.
Sea cual fuere el caso, el espíritu de capacitación y cambio permanente son parte del camino de la innovación que empezamos a transitar en la anterior nota. Con lo cual, el tener que realizar un pívot es un aprendizaje y el animarse a tomar la decisión de realizarlo es siempre mejor que dejar que todo siga como está y encaminarse al deterioro o cierre del negocio o proyecto.
Punto de Dolor
Pareciera que esta nota se está tornando desalentadora, pero a no confundirse… arriba ese ánimo!
Este concepto (pain point en inglés) es, en realidad, un nivel más avanzado del análisis del problema, que vimos en la anterior nota de innovación.
https://www.rosariofinanzas.com.ar/camino-la-innovacion-la-protagonista-la-idea/
Esto es porque, más allá de detectar un problema o necesidad, lo que tenemos que poder lograr hacer es identificar el punto exacto y más “doloroso”. Es más, se dice que como emprendedor se buscan soluciones a dolores intensos y urgentes (buscamos solucionar una hemorragia, no una picadura)
Esto que puede parecernos un poco extremista, es una filosofía de trabajo para protegernos y evitar que nos adentremos en perder tiempo y dinero en emprendimientos que brinden soluciones a “dolores” que el mercado no quiera atender; que quiera atender, pero no esté dispuesto a pagar por ello o que quiera atender, pero no en este momento de la historia.
La regla más importante en el trayecto emprendedor es no te quedes sin plata, la segunda regla más importante es no te quedes sin plata y la tercera: revisá la primer y segunda regla.
Un caso gráfico es el del odontólogo: la mayoría vamos a visitarlo inmediatamente al sentir una pequeña molestia o cuando nos duele mucho una muela?
Qué pasaría si como odontólogo me quiero dedicar únicamente a atender pacientes que tengan pequeñas molestias?
La forma en la que se aborda el pain point también es un punto importante: imaginemos por un momento cómo le va a ir al equipo emprendedor que invente el dispositivo o fórmula que remueva caries sin necesidad de un torno.
El autor es Contador Público y Candidato a Magíster en Finanzas (UNR) // Martillero Público y Corredor Inmobiliario (UCA)