Lands' End presentó unos beneficios del tercer trimestre que superaron las expectativas de los analistas, con un BPA ajustado de 0,06 dólares frente a una previsión de 0,0425 dólares. Sin embargo, las acciones de la empresa cayeron significativamente en las operaciones previas a la comercialización, reflejando las preocupaciones de los inversores a pesar de la superación de los beneficios. Los ingresos de la empresa incumplieron ligeramente las expectativas y se observó un descenso interanual.
Aspectos clave
- El BPA de Lands' End de 0,06 dólares superó las previsiones de 0,0425 dólares.
- Los ingresos fueron de 319 millones de dólares, lo que supone un descenso interanual del 2%.
- El precio de las acciones cayó un 13,18% en las operaciones previas a la comercialización.
- El margen bruto mejoró 360 puntos básicos, hasta el 51%.
- El EBITDA ajustado creció un 17% interanual.
Resultados de la empresa
El rendimiento de Lands' End en el tercer trimestre mostró resultados mixtos. Aunque el beneficio por acción superó las expectativas, los ingresos de la empresa no alcanzaron los niveles esperados, lo que pone de manifiesto los retos a los que se enfrenta en determinados segmentos. El minorista de ropa se ha centrado en modernizar su oferta de productos y reforzar su presencia digital para atraer a clientes más jóvenes. A pesar de estos esfuerzos, la empresa se enfrentó a un descenso del 2% en los ingresos totales en comparación con el mismo periodo del año anterior.
Datos financieros destacados
- Ingresos: 319 millones de dólares, un 2% menos que el año anterior.
- Beneficios por acción: 0,06 $, frente a una pérdida neta de 0,02 $ por acción el año pasado.
- Margen bruto: 51%, una mejora de 360 puntos básicos.
- EBITDA ajustado: 20 millones de dólares, un 17% más que el año anterior.
Beneficios frente a previsiones
Lands' End registró un BPA de 0,06 dólares, superando la previsión de 0,0425 dólares, lo que supone una sorpresa positiva de aproximadamente el 41%. Este rendimiento fue un punto brillante en comparación con trimestres anteriores, en los que la empresa ha luchado por superar las expectativas. Sin embargo, los ingresos de 319 millones de dólares fueron ligeramente inferiores a la previsión de 317 millones de dólares, lo que sugiere dificultades en determinados segmentos del mercado.
Reacción del mercado
A pesar de los resultados positivos, las acciones de Lands' End cayeron un 13,18% en las operaciones previas a la comercialización. Este descenso acercó a la acción a su mínimo de 52 semanas de 7,64 $, poniendo de relieve la preocupación de los inversores por las perspectivas de crecimiento a largo plazo de la empresa y las presiones competitivas. Las tendencias del mercado en general han mostrado resistencia, lo que indica que los retos de Lands' End podrían ser más específicos de la empresa.
Perspectivas de la empresa
De cara al futuro, Lands' End espera que los ingresos netos del cuarto trimestre oscilen entre 440 y 480 millones de dólares, con un BPA ajustado previsto entre 0,51 y 0,61 dólares. Para todo el año, la empresa prevé unos ingresos de entre 1.360 y 1.400 millones de dólares, con un beneficio neto ajustado de entre 11 y 14 millones de dólares. La empresa está haciendo hincapié en el crecimiento de los canales digitales y los mercados de terceros para impulsar los resultados futuros.
Comentario del ejecutivo
El Consejero Delegado, Andrew MacLean, declaró: "No vamos a comprar en el panorama promocional", lo que indica un enfoque en el mantenimiento del valor de la marca por encima de los aumentos de ventas a corto plazo. El director financiero Bernie McCracken subrayó: "Nuestra inversión en marketing está creando una rueda volante de captación de clientes", destacando el enfoque estratégico de la empresa en la ampliación de su base de clientes.
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
Durante la conferencia de resultados, los analistas preguntaron por la estrategia de la empresa para reducir la dependencia de China para el aprovisionamiento, que ahora es inferior al 6% de las compras abiertas. Los ejecutivos también hablaron de los planes para aumentar las licencias en categorías no esenciales, como belleza y equipaje, con el objetivo de que estas áreas aporten un 20% de los ingresos.
Riesgos y retos
- Problemas en la cadena de suministro: Las continuas interrupciones podrían afectar al inventario y a los plazos de producción.
- Saturación del mercado: La creciente competencia en el sector de la confección puede presionar los márgenes.
- Presiones macroeconómicas: La incertidumbre económica podría afectar al gasto de los consumidores.
- Entorno promocional: La presión de los descuentos podría afectar a la rentabilidad.
- Dependencia de mercados clave: La excesiva dependencia de zonas geográficas específicas podría plantear riesgos si la demanda local se debilita.
Transcripción completa - Lands' End Inc (LE) Q3 2025:
Conferencia Operador: Buenos días a todos, y bienvenidos a la llamada de hoy de Lands' End 3Q Earnings Call. En este momento, todos los participantes están en modo de sólo escucha. Más tarde, tendrán la oportunidad de hacer preguntas durante la sesión de preguntas y respuestas. Tenga en cuenta que esta llamada está siendo grabada. Estaré a su disposición por si necesitan ayuda.
Tengo el placer de ceder la palabra a Tom Altos.
Tom Altos, Director Senior de Planificación Financiera y Análisis, Lands' End: Buenos días y gracias por unirse a la llamada de ganancias de Lands' End para una discusión de nuestros resultados del tercer trimestre de 2024, que publicamos esta mañana y se pueden encontrar en nuestro sitio web landsend.com. Soy Tom Altos, Director Senior de Planificación y Análisis Financiero de Lands' End, y me complace unirme a ustedes hoy con Andrew MacLean, nuestro Director Ejecutivo y Bernie McCracken, nuestro Director Financiero. Tras los comentarios preparados, llevaremos a cabo una sesión de preguntas y respuestas. Tengan también en cuenta que la información que vamos a comentar incluye declaraciones prospectivas. Dichas declaraciones implican riesgos e incertidumbres.
Los resultados reales de la empresa podrían diferir sustancialmente de los comentados en esta llamada. Los factores que podrían contribuir a tales diferencias incluyen, entre otros, los elementos señalados e incluidos en los documentos presentados por la empresa ante la SEC, incluido nuestro informe anual en el formulario 10 ks y los informes trimestrales en el formulario 10 Q. La información prospectiva facilitada por la empresa en esta convocatoria representa las perspectivas de la empresa a fecha de hoy, y no asumimos ninguna obligación de actualizar las declaraciones prospectivas que hayamos realizado. Los acontecimientos y desarrollos posteriores pueden hacer que cambien las perspectivas de la empresa. Durante esta llamada, nos referiremos a medidas no GAAP.
Estas medidas no GAAP no se preparan de acuerdo con los principios contables generalmente aceptados. La conciliación de las medidas financieras no GAAP con las medidas GAAP más directamente comparables puede consultarse en nuestro comunicado de resultados publicado hoy, cuya copia se encuentra en la sección de Relaciones con los Inversores.
Andrew MacLean, Consejero Delegado de Lands' End: de nuestro sitio web en
Tom Altos, Director Senior de Planificación y Análisis Financiero, Lands' End: landsend.com. Con eso, voy a pasar la llamada a Andrew. Gracias, Tom. Buenos días, Andrew MacLean.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: y gracias por acompañarnos hoy. Nuestro rendimiento en el tercer trimestre de 2024 se caracterizó por la ejecución continua de nuestra estrategia basada en soluciones y el enfoque en el cliente para impulsar las ventas de mayor calidad. En el tercer trimestre, obtuvimos unos ingresos netos de 319 millones de dólares y un EBITDA ajustado de 20 millones de dólares, lo que supone un aumento interanual del 17% y un crecimiento porcentual de dos dígitos en el volumen de negocio global. Gracias a la evolución de nuestra marca, estamos consolidando nuestra posición como marca clásica de estilo de vida estadounidense que crea soluciones para cada viaje de la vida y atrae a clientes nuevos y existentes a nuestro amplio surtido de artículos frescos y de tendencia. Al mismo tiempo, estamos aplicando tácticas nuevas e innovadoras, como una mayor personalización de nuestros programas de marketing, para atraer mejor a los clientes e impulsar las compras a lo largo del año.
Junto con nuestra sólida ejecución, también hemos logrado un crecimiento del margen bruto y de los beneficios brutos en dólares en el tercer trimestre. En cuanto a nuestros inventarios, nuestros esfuerzos siguen dando resultados. En el tercer trimestre, logramos una mejora interanual del 20% en nuestra posición de inventario y un aumento de dos dígitos en nuestra tasa de rotación. Nuestro énfasis en la novedad de los productos wear now sigue siendo la clave de este éxito. Al ofrecer a los clientes artículos relevantes más rápidamente, somos capaces de aumentar las ventas a precio completo de inventario de calidad que se ajustan al momento, reduciendo así la profundidad de las promociones.
Una forma de optimizar nuestra cadena de suministro es acercar el tejido a la producción, centrándonos en el hemisferio occidental, lo que ayuda a reducir el tiempo de envío y a diversificar nuestras relaciones de aprovisionamiento. Siempre nos centramos en identificar eficiencias en toda nuestra cadena de suministro, y seguiremos tomando medidas para innovar y mejorar nuestra capacidad de recuperación. Nuestros continuos esfuerzos por redefinir y elevar nuestras marcas a través de nuestros canales de marketing están dando sus frutos. A medida que continuamos mostrando Lands' End como una marca de calidad que atrae a una amplia gama de consumidores a través de puntos de precio, nos estamos convirtiendo en una parte más grande de la conversación en los canales de medios sociales y en última instancia, más culturalmente relevante. Dicho de otro modo, estamos viendo un mayor impacto de nuestro trabajo para construir la marca a partir de nuestras inversiones deliberadas en marketing en lugar de confiar en los descuentos.
Por ejemplo, nuestra reciente campaña de promoción de nuestra icónica familia de bolsos tote ha sido un éxito gracias a una campaña de marketing estratégica, una actividad promocional específica y la primera tienda pop up de este tipo en la ciudad de Nueva York. Como resultado, las ventas de bolsos han aumentado sustancialmente de un año a otro, ya que la captación de nuevos clientes de bolsos ha superado la captación general de nuevos clientes en el trimestre, impulsada en gran medida por consumidores mucho más jóvenes que nuestros clientes típicos. Nuestras Toast son un regalo estupendo para todo el mundo, así que pida la suya antes del 8 de diciembre y llévela con su monograma a tiempo para las fiestas. Gracias a nuestros esfuerzos de marketing, hemos logrado un aumento del 20% en la captación de nuevos clientes en el tercer trimestre, y en lo que va de año, hemos registrado un crecimiento porcentual medio de diez puntos en nuestros nuevos clientes en comparación con el año pasado. En cuanto a los productos, nuestra ropa de abrigo de transición, incluida nuestra franquicia Wonder White de forros polares y chalecos, funcionó especialmente bien en el tercer trimestre, al igual que los artículos de uso inmediato, como el forro polar Anyweather y los abrigos bond.
Además, las ventas de nuestros productos de abrigo, como tops tejidos, jerséis y franelas, mantuvieron el impulso del segundo trimestre a pesar de un otoño más cálido. Los jerséis se mantuvieron fuertes durante todo el trimestre y los jerséis navideños funcionaron especialmente bien. También estamos satisfechos con la fuerte respuesta en el hogar a nuestros esfuerzos para evolucionar y elevar ese surtido. Estamos creando una experiencia digital land's end más auténtica e innovadora para impulsar mejoras en velocidad, personalización, fidelidad, promociones y merchandising. Como comentamos el trimestre pasado, para apoyar la ejecución de nuestra estrategia, estamos implantando un nuevo ERP para aumentar la colaboración y la planificación en toda la empresa y con nuestros socios.
En cuanto a los resultados de nuestras distintas actividades. Como recordatorio, en consonancia con la evolución de nuestra marca, ahora hablamos de nuestro negocio en términos de canales B2C y B2B. Empezando por nuestras actividades B2C, nuestro negocio de comercio electrónico en EE.UU. registró su séptimo trimestre consecutivo de mejora de márgenes, con un aumento de aproximadamente 350 puntos básicos como resultado de nuestra estrategia de marketing evolucionada y un enfoque más comedido de las promociones, que siguieron impulsando ventas de mayor calidad, el crecimiento de nuevos clientes y una mejor gestión del inventario.
Nuestra estrategia de maximizar los eventos clave dio buenos resultados en el tercer trimestre. Lo hicimos con menores niveles de actividad promocional, lo que contribuyó a nuestros buenos resultados de margen bruto. Dentro de unos momentos hablaré de nuestro plan para continuar estos esfuerzos durante las vacaciones. Nuestro negocio europeo mantuvo su impulso durante el tercer trimestre, compensando con creces los vientos en contra del consumo en todo el continente, con un margen bruto de aproximadamente 900 puntos básicos y un beneficio bruto del 13% interanual. Este rendimiento del margen bruto superó nuestras expectativas tanto en el Reino Unido como en Europa.
K. y Alemania, con la marca atrayendo a clientes nuevos y existentes a su equilibrada oferta de prendas exteriores resistentes a la intemperie y tejidos de punto elevados. Seguimos confiando en la trayectoria de nuestro negocio internacional, hemos empezado a considerar la expansión geográfica tanto dentro como fuera de Europa y seguimos centrándonos en los esfuerzos de captación de nuevos clientes, al tiempo que impulsamos más ventas a precio completo en la región. En cuanto a los productos de terceros, seguimos viendo el éxito de nuestra estrategia de centrarnos en surtidos adaptados a mercados individuales, reforzando nuestra posición como marca elevada. Estamos viendo una gran tracción con ventas significativas a precio completo en la plataforma, impulsadas por la ropa exterior.
Pasemos ahora a las licencias. Las licencias siguieron creciendo en el tercer trimestre. Nuestra estrategia de concesión de licencias sigue siendo una parte importante de la evolución de nuestra marca y de nuestra estrategia de captación de clientes, ya que nos ayuda a aumentar nuestra relevancia con una amplia y atractiva base de clientes. Nuestro canal de clubes funcionó bien y esperamos que esa fortaleza continúe en el cuarto trimestre. De cara a 2025, estamos negociando activamente acuerdos de licencia adicionales y seguimos creyendo en los resultados orientados al crecimiento de capital ligero que proporciona este canal.
Si bien reconocemos nuestros nuevos cánones de licencia y las tasas de cumplimiento en nuestra cuenta de resultados, el valor añadido bruto asociado a este negocio nos ha permitido impulsar un crecimiento general de la marca de dos dígitos bajos, aumentar la cuota de mercado y llegar a una base de consumidores mucho más amplia. Volviendo a nuestro negocio B2B Outfitters. Nuestro negocio B2B empezó a dar sus primeros pasos durante el trimestre. Hemos creado una importante cartera de nuevos clientes, haciendo hincapié en nuestra posición de liderazgo en los sectores de banca, viajes y salud. Hemos relanzado nuestra página web y nuestro catálogo con un toque más contemporáneo y hemos reorganizado nuestro equipo de ventas para hacer hincapié en estas categorías orientadas a segmentos empresariales.
A medida que elevamos y ampliamos nuestros canales B2C, estamos viendo el impacto en nuestro canal B2B a medida que los clientes nos reconocen por nuestras sólidas capacidades de producto, elevados surtidos y competencia en la gestión de negocios ligeros en activos, de rotación más rápida y mayor velocidad de comercialización. Los ingresos de nuestro canal de uniformidad empresarial aumentaron un 7% interanual, principalmente gracias a importantes logros, como el aumento de nuestra asociación con Wells Bagram para equipar a unos 35.000 empleados en más de 4.000 sucursales. De cara al futuro, somos ambiciosos respecto a este canal, creemos que tenemos una posición de mercado bien definida y esperamos potenciarlo aún más para proporcionar ingresos recurrentes y barreras relativamente altas al cambio. Uniformes escolares tuvo un final de temporada magnífico. Una vez más, hemos sido capaces de superar el pico estacional y cumplir las expectativas tanto de nuestros clientes escolares como de sus padres compradores.
Somos el proveedor líder en cuota de mercado en el canal y seguimos persiguiendo el crecimiento tanto con los clientes de uniformes existentes como con los nuevos. Nuestro equipo de ventas ha estado notablemente ocupado desde octubre con la salida de una importante empresa del sector. Su diligencia ha brindado la oportunidad de añadir una cantidad significativa de clientes, ingresos y beneficios al negocio de uniformes escolares land's end. Aprovecho este momento para asegurar a nuestros clientes actuales que disponemos de la capacidad necesaria para seguir cumpliendo nuestra promesa de uniformes escolares y, al mismo tiempo, dar cabida al incremento del negocio. Ahora cedo la palabra a Bernie para que nos hable con más detalle de los resultados del tercer trimestre.
Tom Altos, Director Senior de Planificación y Análisis Financiero, Lands' End: Gracias, Andrew. En el tercer trimestre, los ingresos totales se situaron en la mitad de nuestro rango objetivo, con 319.000.000 dólares, un 2% menos que el año pasado. Si excluimos el impacto de la transición de los productos para niños y calzado a los acuerdos de licencia, los ingresos totales crecieron en un dígito bajo año tras año. El VMG aumentó a un ritmo de dos dígitos bajos en el tercer trimestre de 2024, lo que superó nuestras previsiones. El EBITDA ajustado fue de 20 millones de dólares en el tercer trimestre, lo que se ajusta a nuestras previsiones y supone un aumento del 17% con respecto al año pasado.
Estos resultados reflejan nuestros continuos esfuerzos por priorizar la rentabilidad y la eficiencia del balance frente a la línea superior. Seguimos mejorando el margen de beneficios en todas nuestras unidades de negocio, lo que nos ha permitido seguir reinvirtiendo en el negocio. El beneficio bruto aumentó un 6% respecto al año pasado, impulsado por nuestro séptimo trimestre consecutivo de expansión del margen bruto. El margen bruto en el tercer trimestre fue del 51%, lo que supone una mejora de aproximadamente 360 puntos básicos con respecto al tercer trimestre de 2023. La mejora del margen se debió a las novedades en el surtido y a una menor actividad promocional.
Nuestro negocio de comercio electrónico en EE.UU. registró un descenso de las ventas del 2% en comparación con el tercer trimestre de 2023. Excluyendo el impacto de niños y calzado, las ventas de comercio electrónico en EE.
Las ventas de comercio electrónico en EE.UU. aumentaron a un ritmo de dos dígitos año tras año. Generamos un aumento del 6% en el beneficio bruto en dólares impulsado por los continuos esfuerzos para priorizar las ventas de mayor calidad. Nuestro negocio europeo de comercio electrónico aumentó el margen bruto en aproximadamente 900 puntos básicos y el beneficio bruto en dólares en un 13% en comparación con el tercer trimestre de 2023, con unas ventas que disminuyeron un 5% interanual. Las ventas del canal de lencería y complementos descendieron un 1% con respecto al tercer trimestre de 2023. Las ventas del canal de uniformes de empresa aumentaron un 7% con respecto al año pasado, debido principalmente al impulso de nuestra asociación con Wells Fargo.
Las ventas de nuestro canal de uniformes escolares descendieron un 8% interanual, debido principalmente al calendario de pedidos de los clientes en comparación con el año anterior. En consecuencia, estamos viendo los beneficios de nuestro enfoque de ventas de mayor calidad en este canal, demostrado por una rentable temporada de ventas de vuelta al colegio que ha impulsado un crecimiento de un solo dígito en el beneficio bruto de un año hasta la fecha. Los beneficios brutos de nuestro negocio de terceros aumentaron más de un 20% en comparación con el tercer trimestre de 2023, mientras que los ingresos crecieron más de un 6% interanual. El aumento se debió principalmente a los ingresos generados por los acuerdos de licencia. La concesión de licencias y nuestra presencia en los mercados de terceros siguen ayudando a diversificar el negocio y a reducir el riesgo para un socio concreto.
Como porcentaje de las ventas, los gastos de venta y administrativos fueron del 44%, lo que supuso un aumento de aproximadamente 250 puntos básicos en comparación con 2023, impulsado principalmente por la reinversión en el negocio a través de un mayor gasto en marketing digital centrado en la captación de nuevos clientes. En el tercer trimestre, tuvimos una pérdida neta de 600.000 dólares o 0,02 dólares por acción. Tuvimos unos ingresos netos ajustados de 1.800.000 dólares o 0,06 dólares por acción, lo que estuvo dentro de nuestro rango de orientación. Pasando a nuestro balance. Las existencias al final del tercer trimestre eran de 336 millones de dólares, frente a los 422 millones de dólares de hace un año.
La mejora del 20% en nuestra posición de inventario se benefició de los esfuerzos continuos de nuestro equipo de la cadena de suministro para impulsar la eficiencia, junto con nuestra estrategia para aumentar los términos de nuestro surtido. En cuanto a nuestra deuda, al final del tercer trimestre, nuestro préstamo a plazo era de 250.000.000 $ y nuestro ABL tenía 60.000.000 $ de préstamos pendientes, 50.000.000 $ menos que en el tercer trimestre del año pasado. Durante el tercer trimestre, recompramos acciones por valor de 4.000.000 $ con arreglo a nuestra autorización de recompra de acciones por valor de 25.000.000 $ anunciada en marzo, lo que eleva el saldo de la autorización restante a 16.000.000 $ al final del trimestre. Pasemos ahora a las previsiones. Seguimos dando prioridad a las ventas de alta calidad y a la mejora de los flujos de caja, lo que esperamos que impulse una continua expansión de los beneficios brutos y los márgenes durante la temporada de ventas de otoño y vacaciones.
En el cuarto trimestre, esperamos que los ingresos netos se sitúen entre 440.000.000 y 480.000.000 de dólares, con un crecimiento del valor bruto de la mercancía o VBM de un dígito bajo a medio. Esperamos unos ingresos netos ajustados de entre 16.000.000 y 19.000.000 de dólares y unos beneficios diluidos ajustados por acción de entre 0,51 y 0,61 dólares Esperamos que el EBITDA ajustado se sitúe entre 43.000.000 y 47.000.000 de dólares Para el conjunto del año, esperamos ahora unos ingresos netos de entre 1.360.000.000 y 1.400.000.000 de dólares y un crecimiento del valor bruto de la mercancía de un dígito bajo a medio. Ahora esperamos unos ingresos netos ajustados de 11.000.000 $ a 14.000.000 $ y unos beneficios diluidos ajustados por acción de 0,35 $ a 0,4 $. Ahora esperamos que nuestro EBITDA ajustado se sitúe entre 92.000.000 $ y 96.000.000 $. Nuestras previsiones para todo el año incorporan aproximadamente 35.000.000 $ en gastos de capital. Como ya hemos comentado, esperamos que nuestra mejor gestión de inventarios nos permita mantenerlos en niveles normalizados y reforzar nuestro trabajo para seguir ampliando el margen bruto en el futuro. Por último, cedo la palabra a Andrew.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Gracias, Bernie. Quiero dedicar un minuto a hablar de nuestra lectura inicial del fin de semana del Viernes Negro y el Ciberlunes. Este inicio de la temporada de vacaciones estuvo en línea con nuestras expectativas y fue una demostración más de que nuestra estrategia está funcionando. A lo largo del fin de semana, vimos tanto a los clientes más antiguos como a los nuevos clientes de Lands' End visitar, participar y comprar directamente en Lands' End. También vimos el equilibrio a través de nuestros canales, la fuerza continua y el crecimiento de nuestros productos con licencia y un fuerte rendimiento en nuestro mercado En conjunto, estamos satisfechos con este comienzo de la temporada de vacaciones.
Antes de terminar, me gustaría destacar dos novedades en nuestro equipo directivo. En primer lugar, me gustaría felicitar a Kim Moss por su nombramiento como Directora Creativa de Lands' End. Kim trabajó anteriormente como nuestra Vicepresidenta Senior de Productos y Merchandising, donde desempeña un papel clave en nuestros esfuerzos de evolución de la marca. Espero con interés sus futuras contribuciones en su nuevo papel, donde lidera todos los elementos de la visión creativa de la marca global Lands' End. En segundo lugar, en octubre, anunciamos que después de más de 30 años en Lands' End, Angie Reager, nuestra Directora de Transformación, se jubilará a partir del 15 de abril de 2025.
Angie es una líder consumada que no sólo ha sido fundamental para la ejecución de nuestra estrategia de inventario, sino que se ha convertido en una asesora de confianza. En nombre de todo el equipo de Lands' End, quiero dar las gracias a Angie por todas sus contribuciones. Le deseamos lo mejor en su merecida jubilación. Como siempre, quiero dar las gracias a todos los empleados de Lands' End donde quiera que estén por su dedicación a la marca, la empresa y nuestro éxito continuo. Con esto, esperamos sus preguntas.
Operadora de conferencia: Y tomaremos nuestra primera pregunta de Dana Telsey con Telsey Group. Su línea está abierta. Hola, buenos días a todos. El aumento del 20% en la captación de nuevos clientes ha sido sin duda una llamada de atención. ¿Qué estáis viendo ahí?
¿Cuáles son los datos demográficos de estos nuevos clientes? ¿Y cómo está informando a su desarrollo de productos? Y luego, para dar más detalles sobre el fin de semana del Viernes Negro y el inicio del cuarto trimestre, pero el cuarto trimestre, ¿qué veis en términos de panorama promocional dada la solidez de vuestros márgenes? ¿Cuánto es interno frente a externo? Y por último, China, ¿algún porcentaje de bienes procedentes de China y pensamientos sobre el impacto arancelario y lo que puede significar para los precios?
Muchas gracias.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Muy bien. Voy a empezar con China, Dana. Hemos trabajado para poner un poco de agilidad real en nuestra cadena de suministro en el último par de años, y China ahora representa menos del 6% de nuestro abierto a comprar. Nos hemos ido desplazando progresivamente hacia el hemisferio occidental. Pensamos que cuanto más cerca esté el producto del cliente, más rápido podremos entregarlo, y eso se ajusta muy bien a nuestro modelo de márgenes.
Así que no sentimos mucha presión en torno a China. Si hay algo específico, sería la cachemira, pero tiende a ser una parte menor de nuestro surtido en cualquier caso. Así que estamos bien ahí. En términos de que van de la mano, el nuevo cliente y el panorama promocional en el cuarto trimestre. Si miramos a los nuevos clientes, vemos un par de cohortes, de las que ya hemos hablado en anteriores convocatorias.
Tenemos a los que resuelven, que suelen ser nuestros clientes tradicionales, vuelven, suelen comprar los mismos artículos, los gastan y vuelven, y luego tenemos a los que resuelven, que suelen ser clientes nuevos. Seguimos viendo el camino con la adición de perdón, revólveres como nuestros nuevos clientes. Tienden a ser de 10 a 12 años más jóvenes. Vemos que llegan por todas las vías: nuestra página web, nuestros negocios de terceros, nuestras tiendas, y puedo hablar de la pop up que tuvimos en el SoHo, porque nos habló de una especie de momento cultural que estamos viviendo con nuestras tote bags, en el que somos capaces de llegar a través de influencers y dirigirnos a un cliente de entre 20 y 30 años. Así que seguimos descendiendo y llegando a este nuevo grupo, que viene con una perspectiva muy a la moda.
Lo ven en nuestro surtido. Sé que has pasado tiempo en nuestro sitio, Dana. Creo que verás que hay más moda, y hemos modernizado partes enteras del surtido. Así que incluso si digo algo tan tradicional como nuestro pantalón Starfish, que probablemente tiene 30 años en este momento, lo hemos modernizado para que puedas comprar el pantalón existente para el cliente tradicional, y puedas comprar una versión elevada del mismo o una versión más de moda para nuestro cliente más nuevo. Es un truco poder mantener estas dos cohortes de clientes juntas porque queremos a ambas.
No es que los necesitemos a los dos. Los queremos a los dos. Queremos ser una marca de estilo de vida familiar y poder tener estas dos cohortes y poder llegar a ellas a través del marketing adecuado es absolutamente fundamental. Yo diría que donde podría haber alcances más tradicionales de, por ejemplo, Facebook a nuestro cliente más basado en resolver, utilizaríamos pop ups o utilizaríamos los medios de comunicación social o utilizaríamos influenciadores a nuestro nuevo cliente revólver e influenciador ahora llamado Park, que tiene un pop up en Miami y nuestro sitio web donde está personalizando Lands' End Toast. En términos del panorama promocional, no vamos a comprar en el panorama promocional, Dana.
Tenemos nuestro modelo de negocio y vamos a mantenernos muy firmes en él, que consiste en gestionar nuestros inventarios con rigor, sacar al mercado el mejor producto que podamos y ser mucho menos promocionales de lo que hemos sido en el pasado, y seguiremos impulsando los márgenes brutos. Así que no debería sorprendernos que el margen bruto del tercer trimestre fuera el más alto que puedo encontrar en cualquier trimestre, remontándonos a la OPV. Creo que es una pauta que mantendremos. Vemos que es una forma de ganar frente a jugar al juego promocional.
Operador de conferencia: Gracias.
Andrew MacLean, Director Ejecutivo, Lands' End: Gracias.
Operador de la Conferencia: Gracias. Tomaremos nuestra siguiente pregunta de Eric Spare con SCC Research. Su línea está abierta.
Eric Spare, Analista, SCC Research: Buenos días.
Tom Altos, Director Senior de Planificación Financiera y Análisis, Lands' End: Buenos días, Eric.
Eric Spare, Analista, SCC Research: Hola. Hablemos un poco de las licencias. En primer lugar, sé que has hablado de añadir agresivamente más licencias. ¿Cuál es el criterio a la hora de buscar nuevas licencias y hacia dónde queréis ir? Y Juan, ¿podrías recordarnos qué hay de nuevo más allá de las dos licencias previstas para 2025?
¿Y cómo deberíamos considerar a largo plazo la división entre productos con licencia y productos sin licencia?
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Lo siento, ¿cuál fue la última parte? Me has dejado plantado, Eric.
Eric Spare, Analista, SCC Research: Lo siento, la división entre el largo plazo, ¿cuál debería ser la división entre la cantidad de productos con licencia vendidos frente a los productos sin licencia?
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Voy a empezar con eso. Hay una regla del ochenta y veinte. Creo que alrededor del 20% de lo que deberíamos hacer debería proceder de licencias. Llevo haciendo esto gran parte de mi carrera, y creo que cuando empiezas a tener demasiadas licencias, probablemente renuncias a controlar demasiado la marca. Sobre todo se trata de intentar mantener todo el concierto que es como tocarlo frente a tocar al mismo ritmo.
Y si tienes demasiados licenciatarios, eso se convierte en un reto. Y he hablado antes de sólo tratando de gestionar a entre 510 licenciatarios para el conjunto de la empresa. En cuanto a las licencias que añadiremos además de las que hemos comentado, Home Starts in 2025, seguiremos ofreciendo nuestra propia mercancía para el hogar en nuestro sitio web, aunque nos hemos dado la opción de poder comprar a nuestro socio con licencia y podemos evaluarlo a medida que avancemos, pero no tenemos la experiencia de venderla fuera de nuestros canales digitales. Buscamos categorías no básicas, así que creo que la belleza es una de las que seguimos estudiando. Nos fijamos en cosas como el equipaje.
Nos fijamos en cosas como las fragancias. Hay una serie de áreas en las que podemos apoyarnos en ese espacio, y seguiremos haciéndolo. La otra gran apuesta es la internacional. Los tres grupos de licencias de los que hemos hablado, uno de producto, otro de canal y otro geográfico. Y creo que, a medida que desarrollemos la marca en los próximos meses, empezaremos a mirar más hacia lo internacional, y ya estamos hablando con varios socios potenciales sobre ello, y creo que podría ser muy positivo para el negocio y empezar a equilibrar la fuerte dependencia de Norteamérica que tenemos.
Puede hacerme una pregunta sobre los criterios de concesión de licencias. Los criterios son, en primer lugar, el socio tiene que estar establecido en este espacio. A lo largo de mi carrera he visto muchos acuerdos que no han funcionado porque se ha optado por el conjunto de condiciones económicas más atractivo y el socio no ha sido capaz de cumplirlo. Y, en particular, he visto cómo los vendedores o los fabricantes se enfrentaban a este problema cuando pensaban que iban a obtener 70 u 80 puntos de margen y la realidad es que se olvidaban de toda la estructura de costes. Así que necesitamos socios establecidos en los que apoyarnos.
Tienen un historial probado en este espacio, y luego realmente tienen que encajar con los valores de nuestra marca. Quiero decir que tienen que estar preparados para la vida en cada viaje. Es la promesa que hacemos a nuestro cliente y vemos a los clientes que compran productos licenciados o canales licenciados con la misma importancia que vemos a los clientes que compran nuestros propios canales y tenemos que mantener esa promesa. Así que esa va a ser la parte materialmente importante detrás de todo esto. Vamos a estudiar la economía, que va a ser una combinación de cánones y pagos mínimos, y eso nos gusta.
Nos da una buena longevidad y protección tanto a nuestro P y L y balance general. Me gustaría decir esto, sólo para subrayar todo, que el capital que los activos como el modelo de capital de concesión de licencias es muy importante para nosotros, y creo que se puso de manifiesto muy claramente en los números donde tuvimos un fuerte crecimiento de dos dígitos GMV como empresa. Así Lands' End está ganando cuota de mercado y muy claramente está empezando a venir a través de nuestra rentabilidad.
Eric Spare, Analista, SCC Research: Genial. Una última pregunta rápida sobre inventarios. Habéis hecho un trabajo tremendo reduciendo inventarios y prestando atención a la concesión de licencias y a dónde estáis reajustando la fabricación. Suena como que en realidad probablemente todavía hay más allí. ¿Cómo debemos pensar en las oportunidades de inventarios a pesar de que han pasado los últimos 7 trimestres reduciendo la cantidad de inventario?
Gracias.
Tom Altos, Director Senior de Planificación Financiera y Análisis, Lands' End: Sí, Eric. Esperamos normalizar los niveles de inventario en el futuro A medida que continuemos mejorando nuestra infraestructura y nuestros procesos de cadena de suministro, habrá algunas eficiencias incorporadas en las que podremos, como dijo Andrew, cerca de la costa para el producto y no tener que tenerlo en nuestro balance y ser capaces de comprar más cerca de la tendencia. Estamos entusiasmados con ello de cara al futuro, pero pueden pensar en nuestros niveles de inventario actuales como nuestros niveles normalizados de cara al futuro, mientras construimos esas eficiencias.
Eric Spare, Analista, SCC Research: Bueno, muy bien. Gracias y buena suerte para el resto de las fiestas.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Gracias, Eric. Cuidate.
Operadora de conferencias: Gracias. Tomaremos nuestra siguiente pregunta de Alex Fuhrman con Craig Hallum Capital Group. Su línea está abierta.
Alex Fuhrman, Analista, Craig Hallum Capital Group: Hola, chicos. Gracias por aceptar mi pregunta y enhorabuena por un trimestre tan fuerte durante lo que parece haber sido una temporada navideña bastante promocional para muchos minoristas. Quisiera preguntar sobre las previsiones, si pudiéramos profundizar en los ingresos frente a los ingresos brutos totales. Parece que las previsiones de VGM son un poco más bajas a pesar de que las previsiones de ingresos están dentro del rango anterior, aunque un poco más bajas en el punto medio. ¿Hay alguna explicación sencilla?
¿O se trata simplemente de un pequeño movimiento a la baja y eso es todo?
Tom Altos, Director Senior de Planificación y Análisis Financiero, Lands' End: Sí, Eric. Por supuesto, nuestro comercio electrónico en EE.UU. tiene el impacto de la transición de nuestros productos infantiles y de calzado a acuerdos de licencia. Así que, naturalmente, los ingresos interanuales serán inferiores en ese negocio.
Pero estos negocios se inclinan más hacia el cuarto trimestre. Así que habrá un poco más de efecto en la línea de ingresos en el cuarto trimestre. Pero eso no afecta al VGM, ya que esos negocios venderán productos de la marca Lands' End.
Alex Fuhrman, Analista, Craig Hallum Capital Group: Muy bien. Eso es útil, Bernie. Y a grandes rasgos, en marketing durante el último año más o menos, habéis estado gastando mucho más en marketing y parece que estáis obteniendo un fuerte retorno de ello. ¿Existen oportunidades para seguir aumentando el gasto en marketing el próximo año y en años futuros a partir de esta base? ¿O creen que han alcanzado un buen nivel por ahora?
Tom Altos, Director Senior de Planificación y Análisis Financiero, Lands' End: Hemos pasado el año invirtiendo en nuestro marketing. Como pueden ver, esto ha impulsado la captación de nuevos clientes, lo que esperamos que cree una rueda de inercia e impulse negocios adicionales en el futuro. A medida que generemos esos ingresos adicionales, esperamos seguir gastando un porcentaje de ellos, un porcentaje igual, en marketing para mantener esa rueda volante. Así que creemos firmemente que se mantendrá sobre una base porcentual y podremos empezar. A medida que mejoramos nuestros márgenes brutos a lo largo del año, hemos gastado parte de esa inversión en marketing y captación de nuevos clientes, y creo que podremos empezar a aprovecharlo en el futuro.
Alex Fuhrman, Analista, Craig Hallum Capital Group: Muy bien. Eso es muy útil. Gracias.
Operador de conferencia: Gracias. Tomaremos nuestra última pregunta de Steve Silver con Argus Research. Su línea está abierta.
Steve Silver, Analista, Argus Research: Gracias, operadora, y gracias por aceptar las preguntas. Tenía curiosidad sobre el despliegue del negocio de terceros.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: sobre el
Steve Silver, Analista, Argus Research: último par de trimestres. Se ha hablado mucho de la ampliación de la lista, incluyendo Nordstrom y Costco entre otros. Tengo curiosidad por saber cuánto tiempo esperan que esto se traduzca en un aumento del tráfico en el sitio web de Lands' End, del que han hablado en el trimestre anterior y del aumento de dos dígitos en el VAM en el tercer trimestre. Tengo curiosidad por saber qué parte atribuyen a la expansión de terceros frente a otros canales. Estoy intentando hacerme una idea de los datos que están obteniendo de estos negocios de terceros en términos de adquisición de nuevos clientes, en términos de qué porcentaje es orgánico frente al que les llega de estos terceros.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Sí, en primer lugar, buenos días, Steve. ¿Cómo te va?
Steve Silver, Analista, Argus Research: Estoy bien, gracias.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Es un gran par de preguntas. Voy a tomar la primera en el negocio de terceros. Empezamos Nordstrom en el verano y ha superado todas nuestras expectativas. Lo interesante es que estamos adaptando cada uno de estos negocios a un cliente específico, por lo que comercializaremos en consecuencia tanto el surtido como el precio. Por ejemplo, con Nordstrom, ya hemos descubierto que hay una clientela escolar muy fuerte y nos estamos dando cuenta de que podemos ser el único recurso de Nordstrom para la escuela, lo que nos ha abierto una nueva vía.
Y así hay un retraso entre ver a los clientes de la página web de Nordstrom en el sitio web de Lands' End. Pero los vemos porque reducimos el inventario, reducimos el surtido, lo hacemos muy específico, y luego usamos eso para encontrar su camino de regreso. Nuestros datos, gastamos una gran cantidad de datos en esto, 3 ª parte, creemos que ha sido una de las mayores áreas de las que captamos clientes. Ahora hay una segunda parte de esta pregunta, que es Costco. Costco se gestiona a distancia.
Es un socio con licencia donde gestionamos esa relación Nordstrom muy específicamente nosotros mismos, y eso es desde nuestro punto de vista, que el suministro de nuestro inventario, pero con un Costco que el suministro de un socio de inventario, por lo que es más difícil para nosotros para obtener los datos. Así es como yo lo veo, sin embargo. Tener esa manifestación física de la marca en minoristas afines, y aunque Costco es un club, yo lo veo como un minorista afín dada la demografía del cliente, se presenta casi como una tienda en muchos sentidos. Nos abre no sólo a nuestros consumidores actuales, sino también a nuevos consumidores. Y vemos el beneficio cuando volvemos y miramos a nuestros clientes y tratamos de compararlos con los que encuestamos para ver si hay un porcentaje creciente de ellos que vienen de Costco, por ejemplo, y lo vemos.
Pero en lo que respecta a la posibilidad de relacionar estos datos, no disponemos de la información necesaria dada la naturaleza del acuerdo de licencia frente a la propiedad de la tercera parte.
Tom Altos, Director Senior de Planificación y Análisis Financiero, Lands' End: Sí. Y para añadir a eso, Steve, los nuevos clientes en Marketplaces, el 80% de nuestras ventas en Marketplaces son de clientes que nunca han comprado o no han comprado con Lands' End en más de 5 años. Así que es un nuevo cliente que estamos atrayendo allí. Y luego el beneficio del mercado, como dice Andrew, es que estamos cumpliendo con ese producto de nuestra única fuente de inventario. En primer lugar, reduce nuestro inventario, pero en segundo lugar, lo que es más importante desde el punto de vista de la captación de clientes, es que obtenemos la información sobre ese cliente y sabemos cuál es su recorrido, y como sólo llevamos un año o un par de años en nuestro mercado ampliado, estamos empezando a construir esos recorridos del cliente y a conocer realmente sus necesidades.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: entender de dónde viene su próxima compra. ¿Es de ese mismo mercado? ¿Es en landsend.com? Y es un análisis de datos del que nos entusiasma seguir aprendiendo. Y estamos viendo que los clientes vienen de muchas vías.
Estamos realmente sólo un año en nuestro viaje en Instagram, y tenemos 200.000 seguidores ahora. Así que somos capaces de ver a los clientes de lugares donde nunca los hemos visto antes. Así que lo que Bernie está diciendo es correcto, hemos invertido en la comprensión de que el viaje del cliente. Por eso estamos tan entusiasmados con los nuevos clientes que estamos viendo en el tercer trimestre y en el cuarto trimestre, que son más jóvenes, proceden de muchos lugares y son mucho más compradores de ocasiones que de eventos. Creo que esta elevada intención se está traduciendo en unos márgenes mucho, mucho mayores para nosotros y seguiremos haciéndolo.
Steve Silver, Analista, Argus Research: Muy bien. Aprecio todo el color y de nuevo la mejor de las suertes para el resto de la temporada de vacaciones.
Andrew MacLean, Consejero Delegado, Lands' End: Muy bien. Muchas gracias. Cuidaros. Felices fiestas.
Operadora de conferencia: Gracias. Y con esto concluye la teleconferencia de hoy. Gracias por su participación. Ya pueden desconectar.
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