Transcripción de la llamada de resultados: Okta aumenta sus ingresos y sus acciones suben

Okta Inc. (OKTA) ha registrado unos buenos resultados en el tercer trimestre del año fiscal 2025, con un aumento del 15% en los ingresos totales. La empresa destacó los avances en su oferta de productos y sus estrategias operativas. Tras el anuncio de los resultados, las acciones de Okta experimentaron una subida en las operaciones posteriores al mercado, lo que indica un sentimiento positivo por parte de los inversores.

Puntos clave

• Okta informó de un aumento del 15% en los ingresos totales para el tercer trimestre del año fiscal 2025.
• Las acciones de la empresa subieron un 0,53% en las operaciones posteriores a la comercialización.
• Los nuevos productos representaron el 15% de las reservas.
• Okta sigue siendo líder en el mercado de la identidad, según Gartner.

Resultados de la empresa

Okta demostró un sólido crecimiento en el tercer trimestre, con un aumento del 15% en los ingresos totales y un aumento del 19% en el total de obligaciones de rendimiento restantes (RPO). La compañía sigue reforzando su posición en el sector de la gestión de identidades, manteniendo el liderazgo en el Cuadrante Mágico de Gartner 2024 para la Gestión de Accesos. A pesar de un entorno macroeconómico desafiante, el enfoque estratégico de Okta en la eficiencia operativa y la innovación de productos ha contribuido a su rendimiento constante.

Datos financieros destacados

• Ingresos: 1.000.000.000 de dólares procedentes de clientes con más de 1 millón de dólares de valor contractual anual.
• Margen operativo no-GAAP: 22%.
• Margen de flujo de caja libre: Aproximadamente el 25%.
• Crecimiento total de OPR: 19%.

Reacción del mercado

Tras la publicación de los resultados, el precio de las acciones de Okta aumentó un 0,53% en las operaciones posteriores a la comercialización, alcanzando los 81,28 dólares. Este movimiento refleja la confianza de los inversores en la salud financiera y la dirección estratégica de la empresa. Las acciones cotizan dentro de su rango de 52 semanas de 70,56 a 114,5 dólares, mostrando resistencia en medio de las fluctuaciones más amplias del mercado.

Perspectivas de la empresa

De cara al futuro, Okta ha proporcionado unas previsiones preliminares de ingresos para el ejercicio fiscal 2026, proyectando un crecimiento del 7% con unos ingresos esperados de entre 2.770 y 2.780 millones de dólares. La empresa pretende mantener un margen operativo no GAAP de al menos el 22% y un margen de flujo de caja libre del 24%. Okta tiene previsto centrarse en la especialización de productos y la innovación para impulsar el crecimiento y mejorar las tasas netas de retención.

Comentarios de los ejecutivos

El consejero delegado Todd McKinnon hizo hincapié en el liderazgo de la empresa en el mercado de la identidad, afirmando: "La identidad es seguridad, y estamos dando los pasos adecuados para avanzar en nuestra posición de líder en el mercado de la identidad." El Director Financiero, Brett Tighe, señaló la importancia de las perspectivas preliminares: "Ofrecemos estas perspectivas preliminares antes de cerrar nuestro trimestre más importante del año."

PREGUNTAS Y RESPUESTAS

Durante la conferencia de resultados, los analistas preguntaron sobre el impacto de un reciente incidente de seguridad y la estrategia de especialización de Okta en el mercado. Los ejecutivos abordaron estas preocupaciones, destacando nuevas oportunidades de monetización de productos y el rendimiento del negocio internacional de la compañía.

Riesgos y desafíos

• Presiones del entorno macroeconómico: Las organizaciones están escrutando los presupuestos de software, lo que podría afectar a las ventas futuras.
• Presión sobre la tasa de retención neta: Mantener y mejorar las tasas de retención neta sigue siendo un reto.
• Mercado competitivo: El sector de la gestión de identidades es muy competitivo, lo que exige una innovación continua.
• Amenazas a la seguridad: El creciente entorno de amenazas plantea riesgos continuos para las operaciones y la reputación.
• Dependencia de grandes contratos: Una parte significativa de los ingresos procede de grandes clientes, lo que podría afectar a la estabilidad financiera si no se mantiene.

Transcripción completa - Okta Inc (OKTA) Q3 2025:

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Hola a todos. Bienvenidos al webcast de resultados del tercer trimestre del año fiscal 2025 de Okta. Soy Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores de Okta. Conmigo en la reunión de hoy, tenemos a Todd McKinnon, nuestro Consejero Delegado y Cofundador y a Brett Tighe, nuestro Director Financiero. Más o menos al mismo tiempo que el comunicado de prensa sobre los resultados llegaba a los medios, publicamos comentarios complementarios en el sitio web de Relaciones con los Inversores.

Estos comentarios contienen una gran parte de lo que históricamente sería el comentario inicial, incluidos comentarios de clientes, noticias relacionadas con productos y una revisión de nuestros resultados financieros. Este formato permite a los oyentes revisar esa información antes de esta llamada. La reunión de hoy incluirá declaraciones prospectivas de conformidad con las disposiciones Safe Harbor de la Private Securities Litigation Reform Act de 1995, incluidas, entre otras, declaraciones relativas a nuestras perspectivas financieras y posicionamiento en el mercado. Las declaraciones prospectivas implican riesgos e incertidumbres conocidos y desconocidos que pueden hacer que nuestros resultados, rendimiento o logros reales difieran sustancialmente de los expresados o implícitos en las declaraciones prospectivas. Las declaraciones prospectivas representan las creencias y suposiciones de nuestra dirección sólo en la fecha en que se realizan.

La información sobre los factores que podrían afectar a nuestros resultados financieros se incluye en los documentos que presentamos periódicamente a la SEC, incluida la sección titulada Factores de riesgo en nuestro Formulario 10 Q presentado anteriormente. Además, durante la reunión de hoy, hablaremos de medidas financieras que no se ajustan a los PCGA. Aunque puede que no lo digamos explícitamente durante la reunión, todas las referencias a la rentabilidad son no GAAP. Estas medidas financieras no GAAP son adicionales y no sustituyen o son superiores a las medidas de rendimiento financiero preparadas de acuerdo con GAAP. En nuestro comunicado de resultados encontrará una conciliación entre las medidas financieras GAAP y no GAAP, así como un análisis de las limitaciones de utilizar medidas no GAAP frente a sus equivalentes GAAP más próximos.

También puede encontrar información más detallada en nuestros materiales financieros complementarios, que incluyen estados financieros evolucionados y métricas clave publicadas en nuestra página web de Relaciones con los Inversores. En la reunión de hoy, citaremos una serie de cambios numéricos o de crecimiento cuando hablemos de nuestros resultados financieros y, a menos que se indique lo contrario, cada una de esas referencias representa una comparación interanual. Y ahora, me gustaría pasar la reunión a Todd McKinnon. ¿Todd?

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: Gracias, Dave, y gracias a todos por acompañarnos esta tarde. Nuestros sólidos resultados del tercer trimestre han vuelto a destacar por la fortaleza con los grandes clientes y por la fuerte rentabilidad y el flujo de caja impulsados por la continua eficiencia en el gasto. Aunque el entorno macroeconómico sigue siendo constante, nos animan algunos datos positivos del tercer trimestre. Me referiré a algunos de ellos y luego abordaré otros aspectos destacados del trimestre antes de ceder la palabra a Brett. Ya he mencionado que una de nuestras principales prioridades es profundizar en la relación con nuestro ecosistema de socios.

Ya estamos viendo un buen progreso en es una de nuestras principales prioridades. Ya estamos viendo buenos progresos, ya que las 10 operaciones más importantes del tercer trimestre implican a socios. Estas 10 operaciones superaron el millón de dólares en valor contractual anual, y en conjunto representaron aproximadamente 20 millones de dólares en VAC. Esto subraya el valor de invertir en nuestro ecosistema de socios. El sector público también sigue siendo un área de fortaleza.

De hecho, la mitad de las 10 operaciones más importantes que acabo de mencionar se produjeron en el sector federal estadounidense. Hemos hecho grandes progresos con nuestra presencia en el sector público y creemos que tenemos un enorme recorrido por delante. Nuestros mayores clientes siguen siendo un área de fortaleza.

La cohorte de clientes con un VAC superior a 1.000.000 de dólares sigue siendo la de más rápido crecimiento. En total, esta cohorte representa ahora aproximadamente 1.000.000.000 $ en VAC. También estamos satisfechos con las ventas adicionales y cruzadas del tercer trimestre. En concreto, experimentamos un fuerte crecimiento de los clientes de personal que compran más productos de personal, así como de los clientes de personal que compran identidad de cliente. La cartera de productos ampliada de Okta nos permite equipar a nuestros clientes con más soluciones de identidad líderes en el sector para ayudarles en su objetivo de operar de forma más eficiente y segura.

El entorno de amenazas nunca ha sido tan hostil. Las organizaciones están constantemente bajo ataque y la identidad se ha convertido en un vector de ataque primario. La tecnología de Okta se ha vuelto más importante que nunca para ayudar a prevenir y mitigar estos ataques. Estamos avanzando en nuestra visión de liberar a todo el mundo para que pueda utilizar de forma segura cualquier tecnología con la expansión de nuestra inigualable cartera de soluciones de identidad a través de una gran innovación de productos. También estamos acelerando nuestras inversiones en el Compromiso de Identidad Segura de Okta, que está resonando entre los clientes potenciales y los clientes.

Recientemente mostramos esa innovación en Octane, nuestro mayor evento del año para clientes y socios. La energía en el evento fue tremenda, ya que la asistencia en persona aumentó más de un 25% respecto al año pasado y representó 100 de 1.000.000 de dólares de pipeline. Los asistentes escucharon sobre el futuro de la seguridad de la identidad y cómo Okta está respondiendo a la evolución del panorama de amenazas. Destacamos más de 30 productos, características y capacidades a través de nuestra fuerza de trabajo y las nubes de identidad del cliente que profundizarán la seguridad de nuestros clientes y les ayudarán a crear experiencias excepcionales de los clientes, mientras que nos permite reavivar nuestro crecimiento con un enfoque centrado. También es fantástico recibir la validación de nuestra estrategia y visión por parte de terceros.

Okta fue reconocida recientemente como líder en el Cuadrante Mágico de Gartner 2024 para la Gestión de Acceso por octavo año consecutivo. Okta consigue la posición global más alta y más lejana por su capacidad de ejecución e integridad de visión en esta investigación. Tenemos mucho optimismo sobre la dirección del negocio. Una de las cosas que nos entusiasma es la especialización en el mercado. En el primer trimestre de este año, introdujimos una capa de especialización en el equipo de salida al mercado con un modelo HunterFarmer para el mercado de PYMES de América.

De cara al año fiscal 2006, prevemos una mayor especialización de nuestra estrategia global de comercialización para adaptarnos mejor a los distintos centros de compra de seguridad informática y desarrolladores. Esto nos permitirá satisfacer las demandas cambiantes del mercado, ayudar a reavivar el crecimiento y crear un escenario en el que todos ganen, que beneficie tanto a nuestros clientes como a Okta y, en última instancia, impulse mejores resultados empresariales. Para terminar, seguimos muy centrados en nuestras principales prioridades de seguridad, crecimiento y escala. La identidad es seguridad, y estamos dando los pasos adecuados para avanzar en nuestra posición como líder en el mercado de la identidad, sin dejar de centrarnos en la inversión para el crecimiento y el impulso de la eficiencia del gasto y el flujo de caja. Ahora, Brett nos hablará de los comentarios financieros y de cómo estamos posicionados para un crecimiento rentable a largo plazo.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Gracias, Todd, y gracias a todos por acompañarnos hoy. Seguimos construyendo sobre las iniciativas de eficiencia que hemos estado implementando en los últimos 2 años. Nuestros resultados financieros del tercer trimestre se han caracterizado por la fortaleza del flujo de caja y la rentabilidad operativa, incluida la rentabilidad GAAP. Al igual que en los tres trimestres anteriores, al analizar nuestros indicadores clave no hemos podido atribuir un impacto cuantificable al incidente de la segunda madurez de octubre de 2023 en nuestros resultados del tercer trimestre. Y aunque no es cuantificable, es probable que el suceso haya tenido algún nivel de impacto.

Nuestra opinión sobre el entorno macroeconómico es que sigue siendo coherente con lo que hemos experimentado en los últimos trimestres. Las organizaciones están revisando sus presupuestos y racionalizando su gasto en software, lo que se traduce en una reducción de las previsiones de puestos en nuestro negocio de identidad de empleados y de MAU en nuestro negocio de identidad de clientes. Estas menores previsiones de puestos y MAU han presionado nuestra tasa de retención neta en los últimos trimestres, mientras que la retención bruta se ha mantenido fuerte. El éxito que hemos tenido en la venta de más productos, tanto a nuestros clientes nuevos como a los ya existentes, ha contribuido a compensar parcialmente el viento en contra de los asientos y los MAU. Nuestro incesante enfoque en la innovación ha tenido eco entre nuestros clientes, ya que aproximadamente el 15% de las reservas fueron de nuevos productos.

Okta Identity Governance sigue representando aproximadamente un tercio del valor del contrato cuando se vende en un acuerdo de mano de obra. Además de OIG, también estamos vendiendo nuevos productos como Okta Privileged Access, acceso a dispositivos, autorización de grano fino, protección frente a amenazas de identidad y gestión de la postura de seguridad de la identidad. Nuestros datos nos dicen que los clientes que adoptan más productos tienen las tasas de retención más altas. Así que estamos entusiasmados con las tendencias aquí en las contribuciones a largo plazo para el negocio. Pasemos ahora a nuestras perspectivas de negocio para el cuarto trimestre y el año fiscal 2005.

Como siempre, adoptamos un enfoque prudente en las previsiones. Tenemos en cuenta un entorno macroeconómico coherente con el del tercer trimestre. Ya no incorporamos un mayor conservadurismo a nuestras perspectivas en relación con las posibles repercusiones del incidente de seguridad del año pasado. Para el cuarto trimestre del año fiscal 2005, esperamos un crecimiento de los ingresos totales del 10% al 11%, un crecimiento de la RPO actual del 9%, un margen operativo no GAAP del 23% y un margen de flujo de caja libre de aproximadamente el 32%. Aumentamos nuestras previsiones para todo el año fiscal 2005.

Ahora esperamos un crecimiento total de los ingresos del 15%, un margen operativo no GAAP del 22% y un margen de flujo de caja libre de aproximadamente el 25%. Aunque aún nos encontramos en las primeras fases de la planificación financiera, nos gustaría ofrecer una visión preliminar del año fiscal 2006. Ofrecemos esta perspectiva preliminar antes de cerrar nuestro mayor trimestre del año. Ofreceremos una orientación formal para el ejercicio 2006 en nuestra próxima convocatoria de resultados, en la que tendremos en cuenta los resultados reales del cuarto trimestre. Seguimos centrados en un entorno macroeconómico coherente con el de los últimos trimestres.

Como tal, esperamos un margen operativo no GAAP de al menos el 22%. Nuestro objetivo es un margen de flujo de caja libre de al menos el 20%. Desde el punto de vista de los ingresos, estimamos unos ingresos totales de entre 2.770.000.000 y 2.780.000.000 de dólares, lo que representa un crecimiento aproximado del 7%. Creemos que estas cifras son alcanzables, manteniendo al mismo tiempo un grado adecuado de conservadurismo. Para terminar, estamos satisfechos con los progresos que hemos hecho para impulsar la eficiencia operativa.

Hemos demostrado un apalancamiento excepcional en nuestro modelo durante los dos últimos años y seguimos centrados en lograr un crecimiento rentable en los años venideros. Con esto, vuelvo a Dave para las preguntas y respuestas. ¿Dave?

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Gracias, Brett. Ya tenemos varias manos levantadas. Las tomaremos en el orden en que están. Y si tienen preguntas de seguimiento, pueden volver a la cola, así que intenten limitarse a una pregunta. Empezaremos con John DiFucci de Guggenheim.

¿John?

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Gracias, Dave. Mi pregunta creo que tiene que ver con algo que acaba de decir Brett. Brett, has dicho que ya no estás incorporando conservadurismo adicional en la orientación debido al incidente del pasado octubre. Y eso tiene sentido, por cierto, ahora. Pero tu orientación para el próximo año, sólo quiero entender la orientación financiera para el próximo año.

Creo que ustedes hacen un buen trabajo cuando orientan, pero al mismo tiempo, estoy tratando de pensar en ello como el año pasado, tuvieron mucho que hacer. Pero los dos años anteriores, ¿deberíamos pensar en volver a esos años y pensar en un enfoque similar al de esos años? Sólo estoy tratando de entenderlo.

Todd McKinnon, Director Ejecutivo y Cofundador, Okta: Sí. John, antes de que empieces, Brett, quiero establecer el contexto a un alto nivel. El tercer trimestre fue sólido. Y a medida que nos adentramos en el cuarto trimestre y pensamos en el próximo año, Brett puede hablar de los detalles de la orientación. Pero estamos, creo, bastante equilibrados entre el optimismo sobre el futuro y todo este impulso de nuevos productos y de grandes clientes, pero también queremos asegurarnos de tener el nivel adecuado de prudencia en nuestras previsiones.

Así que siempre es un acto de equilibrio, pero no quiero que la cuestión de la orientación eclipse el impulso que vemos en el negocio y el optimismo que vemos allí.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Sí. Y Brett, estaré aquí, Todd, te pido disculpas. Rara vez digo esto al principio, pero fue un trimestre realmente sólido, realmente fue más que sólido. Fue realmente bueno, entonces todo tu equipo debería sentirse realmente bien al respecto.

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: Es un paso, es un paso.

Brett Tighe, director financiero, Okta: Tenemos mucho trabajo

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: por hacer, pero gracias por decirlo.

Brett Tighe, director financiero de Okta: Sí, en términos de su pregunta, John, acerca de la orientación, yo diría, si nos fijamos en el pasado vamos a volver hace un año, ¿verdad? Y hace un año, tuvimos el incidente de seguridad. Estamos justo en los talones de la misma. Y nos guiamos por el 10% en ese momento, desde una perspectiva de crecimiento de los ingresos para el año fiscal 'veinticinco. Ahora creemos que el año fiscal 'veinticinco va a ser del 15%.

Puedes calcular el delta, 15 minutos más 10%. Yo no esperaría ese nivel de delta en el futuro, sólo porque estamos sacando el incidente de seguridad, ¿verdad? Había una gran incógnita en ese momento y una gran incógnita hasta este trimestre, en el que no hemos visto ningún impacto cuantitativo del incidente de seguridad. Así es como yo lo vería, John. Esperemos.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Muy bien. Y si me remonto a los dos años anteriores, superasteis vuestras previsiones originales en más de 5 puntos porcentuales. Por eso lo entiendo, menos que el año pasado.

Brett Tighe, director financiero de Okta: Sí. Y creo que otra cosa es que si retrocedemos un par de años, somos una empresa mucho más pequeña que crece a un ritmo más rápido. Así que creo que sólo la maduración natural de la empresa, yo no iría tan lejos como tipo

John DiFucci, Analista, Guggenheim: de Sí.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: La otra cosa

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: es que el cuarto trimestre, con un crecimiento más lento que hace cinco años, importa mucho más. Así que al dar esta orientación al final de la llamada Q3, tenemos más Q4 importa más en términos de ver dónde vamos a estar. Por eso el aspecto del 1T es tan ilustrativo.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Genial. Pasemos a Eric Key de KeyBanc.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Gracias, Dave, y enhorabuena por el trimestre, Brett y Todd. Todd, algunos de tus socios de GSI nos han hablado más de solicitudes de propuestas para la oferta de plataformas de identidad consolidadas. Tengo curiosidad por saber si es algo que estáis viendo o midiendo, tal vez en vuestra cartera de proyectos o incluso si Todd lo menciona más en las conversaciones con los clientes, ya que parece estar resonando en el campo con algunos de vuestros socios.

Todd McKinnon, director ejecutivo y cofundador de Okta: Bueno, yo sé sobre el tema GSI, hemos hecho realmente, realmente un gran progreso con GSI en el último año. Estoy muy, muy entusiasmado con esto porque estas identidades, como la gente en esta llamada conoce Okta muy bien, a veces es bastante complejo hacer un cambio completo de la identidad. De hecho, siempre es complejo, mucho más complejo que otros tipos de tecnología, especialmente en el ecosistema cibernético. Eso tiene aspectos positivos y negativos. Los negativos son que a veces se tarda más en cerrar un trato, a veces se tarda más en hacer upsells.

Esas son las buenas y las malas noticias. La buena noticia es que una vez que se consigue un grupo de clientes y un grupo de integradores de sistemas comprometidos para ayudar a un cliente en ese viaje, es muy valioso para el cliente y muy valioso para el socio durante mucho tiempo. Así que el lado positivo es que vamos a proporcionar valor en estas relaciones y todo el mundo se va a beneficiar durante años y años. En el tercer trimestre obtuvimos un contrato muy sólido con una de las mayores empresas tecnológicas de Norteamérica, por valor de casi 5 millones de dólares. Para esta empresa, se trata de la primera fase de un acuerdo en varias fases para reemplazar su identidad en toda la empresa.

Esta iniciativa específica del tercer trimestre fue impulsada por la transformación 0 Trust. Así que incluso algunas de las mayores empresas tecnológicas se encuentran en una fase relativamente temprana de su viaje hacia la Confianza 0, y trabajamos con uno de los mayores proveedores de servicios de Internet para alcanzar ese acuerdo y llevarlo a cabo. Y lo que es aún más emocionante son los acuerdos que están en cola para seguirlo a medida que conseguimos que este acuerdo inicial se despliegue y tenga cierto nivel de éxito para luego pasar a las fases posteriores. Es un escenario emocionante, y así ha sido en varias operaciones del trimestre. Mencioné en mis comentarios preparados que de las 10 operaciones principales en un trimestre que fue realmente fuerte en grandes operaciones, todas ellas contaron con la participación de socios.

Así que estamos haciendo un buen trabajo construyendo ese ecosistema, trabajando con los socios, creando confianza en ellos y todo eso, especialmente en el caso de los SI globales. No ven muchas opciones en términos de actores de identidad a escala. Y, en particular, cuando hablamos de un agente de identidad a escala que es independiente neutral y no envuelve al cliente en una pila, no tenemos rival. Así que están viendo eso y están viendo el panorama y nuestro valor único allí y se están alineando con nosotros, lo que creo que va a beneficiar a todos.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Creo que también la parte interesante acerca de los 10 principales acuerdos que Todd estaba hablando de tener todos los socios, la gran parte de ella era múltiples tipos diferentes de socios. Nos habéis oído hablar de los GSI como algo muy importante, pero había GSI, ISV, marketplaces y VAR tradicionales. Es decir, fue una mezcla de todos ellos. Por eso seguimos queriendo invertir en cada una de estas áreas, porque estamos viendo éxitos como este en el tercer trimestre.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Genial. A continuación, Greg Powell de BTIG.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Muy bien, estupendo. Muchas gracias. Antes de hacer mi pregunta, sólo tengo que decir que realmente aprecio los 10 minutos de comentarios preparados. Y de hecho, Brett, creo que tu sección fue probablemente más corta que la pregunta de DiFucci. Así que de nuevo, felicidades por mantenerlo apretado.

Hacemos lo que

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: podemos, Greg. Hacemos lo que podemos. Gracias.

John DiFucci, analista de Guggenheim: En cuanto a mi pregunta, ha sido una temporada de ganancias bastante agitada hasta ahora en nuestra cobertura de seguridad. Y supongo que es agradable ver que vuestras cifras suben. ¿Podrías hablarnos de lo que más ha destacado este trimestre en comparación con el 2T, de lo que más ha cambiado? ¿Y qué opinas de la sostenibilidad de este rendimiento y de la ejecución futura?

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador de Okta: Fue muy diferente que en el segundo trimestre en términos de nuestra ejecución en el trimestre, con lo que las ofertas a través de la línea. El segundo trimestre estuvo bien, el tercero fue muy sólido. Y creo que la realidad es que el año parece más cargado de lo que pensábamos en el primer o segundo trimestre, lo que no es habitual en la historia de la empresa. Pero creo que este año, está resultando ser un poco más de lo que tal vez habíamos previsto, lo que significa que el Q4 es un gran trimestre. Y el proyecto está ahí, y depende de nosotros y del equipo ejecutarlo.

Y estamos realmente alineados y motivados y entendemos lo importante que es como equipo que tenemos que hacer eso, y estamos listos para hacerlo realidad. Hay muchas cosas en las que basarse. Ya hemos mencionado un par de ejemplos, los grandes acuerdos, los nuevos productos. Así que el 15% de las reservas del trimestre procedieron de estos nuevos productos, que nos gustaría que fuera un porcentaje mayor, pero hay un montón de nuevos productos que están empezando a florecer y tienen el potencial de ser contribuyentes significativos por sí mismos. La gobernanza representa ahora un tercio del valor de los acuerdos en los que está incluida, lo que supone un 30% del valor, menos de un tercio.

Okta Privilege Access está empezando a cobrar impulso. Tuvimos una buena victoria allí para un Departamento de EE.UU. de un banco asiático, que compró toda la suite, gestión de acceso, gobierno y acceso a privilegios, que creemos que va a ser un patrón de compra común. Y el conductor allí, he mencionado la gran empresa de tecnología antes, el conductor en ese ejemplo fue 0 Trust.

Estamos tratando de ir a una arquitectura de 0 confianza y la identidad es importante. Para esta división de EE.UU. de este banco asiático, se trata de cumplimiento. Necesitaban que los auditores cumplieran la normativa no sólo en lo referente a las aplicaciones financieras, sino también a los servidores, a los que tenían acceso privilegiado.

Así que estamos viendo nuevos productos, grandes acuerdos, vemos una buena participación de los socios. Pero seguimos pensando que podemos crecer más rápido. Hemos hablado de la guía para el próximo año y de cómo estamos pensando en ello, pero seguimos pensando como siempre, que es una gran oportunidad y es nuestra segunda prioridad después de la seguridad y nuestro compromiso de identidad de seguridad es el crecimiento y la reaceleración del crecimiento. Así que estamos contentos, pero no satisfechos. Tenemos mucho trabajo por hacer y este equipo está dispuesto a conseguirlo y vamos a salir ahí fuera a hacerlo.

Brett Tighe, director financiero de Okta: Me gustaría añadir un par de cosas, Gray, que en realidad no puede haber cambiado, pero son positivos para nosotros en general. Una es que la duración de los contratos sigue siendo saludable para nosotros. Puedes verlo en el crecimiento total de RPO, ¿verdad? Ahora está 6 puntos por encima del crecimiento actual de OPR. La otra cosa que añadiría es U.

S. Federal al final de su año fiscal, tuvimos un cierre realmente sólido. Así que eso fue, ya sabes, un año antes es una buena parte de esos 10 principales acuerdos. Y creo que es una continuación de nuestro éxito en el sector público. Piensa en el sector público como una de nuestras primeras incursiones en la especialización, ¿verdad?

Nos hemos centrado en él, le hemos dedicado mucho esfuerzo, hemos hecho muchas cosas desde el punto de vista de la I+D. Y sigue siendo un éxito. Y eso sigue siendo un éxito para nosotros en el tercer trimestre y está ayudando a los resultados que vemos hoy aquí.

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador de Okta: Entendido. Entendido. Gracias.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Y a continuación, tenemos a Gabriela Borges de Goldman.

Madeleine Brooks, Analista, BofA: Hola, buenas tardes. Gracias por aceptar la pregunta y enhorabuena por un trimestre tan sólido. Todd y Brad, quería retomar donde acabáis de dejarlo sobre el 15% de reservas que proceden de productos emergentes. Recordadnos cómo se compara esta cifra con la historia. Y Brett, has mencionado las tasas netas de retención, hay dos dinámicas que afectan a esto.

Tienes la presión sobre los MAU y el número de asientos y luego tienes el viento de cola de la venta cruzada. Háblanos un poco de cuándo crees que la venta cruzada puede compensar el viento en contra en MAUs y asientos.

de preguntarnos cuándo crees que la retención neta podría tocar fondo. Gracias.

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: En la nueva mezcla de productos, no sé las cifras exactas, pero sin volver atrás y mirar los datos, mi sensación de estar bastante cerca del proceso de ventas, especialmente en los nuevos productos, esto es más alto de lo que ha sido en el pasado. Y está liderado por la gobernanza, la gobernanza de la identidad. En segundo lugar, hay una competición muy reñida entre el acceso privilegiado y la protección frente a amenazas de identidad, que para los clientes más preocupados por la seguridad es una gran incorporación a su suite. Protección contra el fraude de identidad, es la forma de pensar en ello, es algo así como la versión avanzada de multifactor avanzado. Y lo más importante que hace es supervisar los riesgos de seguridad durante toda la sesión.

Así que el multifactor y el multifactor avanzado hacen resistencia al phishing justo cuando te conectas. Identity Aware Protection supervisa continuamente las señales de riesgo, el cambio de direcciones IP, CrowdStrike, SentinelOne, detectando cualquier tipo de problema y cerrando la sesión. Es una supervisión proactiva. Eso contribuye mucho. En cuanto a la identidad de los clientes, tenemos la autorización de grano fino, que tuvo un trimestre decente, y también la identidad altamente regulada.

Así que estamos viendo todas estas semillas que están empezando a crecer, que son francamente más emocionantes que el 15%, porque ves este 15% contribuido por múltiples semillas que están creciendo en contribuyentes potenciales, es muy emocionante para el futuro.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Sí, Gabriel, en realidad sólo añadiría, el porcentaje es mayor año tras año, porque básicamente el año pasado fue sólo la gobernanza. Y Todd acaba de enumerar como 6 productos que están haciendo muy bien desde el principio. Así que es bastante fácil ver que el porcentaje está subiendo a la derecha, lo que es realmente emocionante para nosotros por todas las razones que Todd ha dicho en su última respuesta y lo que dijo antes en los comentarios preparados. En cuanto al NRR y sus efectos, son los mismos de los que hemos hablado en el pasado, ¿verdad? Los recuentos de licencias y MAUs están siendo examinados como hemos hablado en el pasado.

Es macro orientado sólo en general. Y también hay cohortes del pasado que están sintiendo la presión, cohortes de clientes más antiguos que están sintiendo la presión de la era COVID. En términos de lo que esperamos hacer para el próximo trimestre, eso es porque esa es la única previsión que tengo en este momento. No lo tengo para todo el año fiscal 'veintiséis. Pero para el cuarto trimestre, creemos que bajará un poco en función de estos factores.

Está por encima de una retención bruta saludable, pero estos factores siguen siendo los mismos en términos de lo que hemos dicho en el pasado. Y eso es lo que vemos por ahora. En cuanto a lo que esperamos para el año fiscal 2006, pasemos primero por el cuarto trimestre y veamos cómo se actualiza. Tenemos que finalizar nuestro plan para el año fiscal 2006 y a partir de ahí podremos darles más información sobre lo que hará NRR durante el año fiscal 2006.

Madeleine Brooks, Analista, BofA: Todo eso suena bien. Gracias, Ligal.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: A continuación, tenemos Hamzah Fodderwala de Morgan Stanley.

Hamzah Fodderwala, Analista, Morgan Stanley: De acuerdo. Muy bien. Gracias por aceptar mi pregunta. Todd, quería preguntarte sobre la investigación que la Comisión Federal de Comercio (FTC) ha iniciado recientemente o que, al parecer, está a punto de iniciar sobre Microsoft y la forma en que agrupa algunos de sus servicios de seguridad. Tengo curiosidad por saber si tienes algún comentario al respecto y qué les dices a los clientes sobre los riesgos que conlleva el bloqueo de proveedores.

Muchas gracias.

Todd McKinnon, director ejecutivo y cofundador de Okta: Sí, es una pregunta muy importante. No estoy lo suficientemente cerca como para conocer los argumentos legales o normativos, pero hacen paquetes y el discurso es: "Oye, cómpranoslo a nosotros y será más barato". Y creo que lo que les digo a los clientes es, en primer lugar, que están cerrando su opción de elegir diferentes cosas. Y lo que no siempre es obvio para los clientes es lo importante que es la identidad en ese papel de guardián. Hay una razón estratégica para ello y es Microsoft ahora, pero creo que cada gran empresa de tecnología que está tratando de vender múltiples capas en una plataforma, ya sea de colaboración o de aplicaciones empresariales o de infraestructura, va a tener la tentación de tomar porque todos ellos tienen que construir la identidad.

Todo necesita un inicio de sesión para sí mismo. Van a tener la tentación de tomar ese servicio de identidad y utilizarlo para la identidad general y el inicio de sesión general porque tiene un efecto de bloqueo muy poderoso. Si consigues que alguien use tu identidad, es más probable que use más cosas tuyas. Así que en ese sentido, puede ser un líder de pérdidas. Y nuestro argumento es, en primer lugar, decírselo a la gente.

Decimos, hey, no hagas la elección a largo plazo que te va a bloquear y eliminar la elección y la flexibilidad. Y todos sabemos que cuando se elimina la elección y la flexibilidad, no sólo se paga más al final, sino que se obtienen peores resultados porque no se puede elegir la tecnología adecuada. Y esto es especialmente importante en el mundo de la seguridad, porque también sabemos que la seguridad es adversaria y que los atacantes vienen de muchas direcciones diferentes, y 8 de cada 10 veces, estas brechas de seguridad son causadas por una identidad comprometida. Así que si estás encerrado en una pila desde una perspectiva de herramientas de seguridad y desde una perspectiva de identidad, no vas a tener tan buenos resultados de seguridad. Así que este es el discurso que hago a los clientes y está resonando.

Lo entienden. Quiero decir, para algunos clientes, no funciona. Algunos clientes potenciales, no funciona. No ven la tecnología de forma tan estratégica o no quieren reducir costes a toda costa y optan por el paquete. Pero cada vez más clientes, he mencionado una de las mayores empresas tecnológicas de Norteamérica, se dan cuenta de que la identidad realmente importa y que tener una plataforma de identidad neutral independiente realmente importa.

Y un dólar que gastan con Okta se va a devolver 5 o 10 veces en términos de los resultados de seguridad que obtienen y la flexibilidad y la capacidad de incorporar diferentes tecnologías. Así que está empezando a resonar y es que estamos haciendo algo que el equipo sabe. Estamos haciendo algo que nunca se ha hecho antes. Estamos construyendo una plataforma de identidad a escala en múltiples casos de uso, cliente y fuerza de trabajo y privilegio y gobierno, y somos los únicos que tenemos esta base sobre la que construir. Y somos independientes y neutrales.

No intentamos vender nada más. Creemos que nuestra suite de identidades funciona mejor en conjunto, pero ahí se acaba todo. No intentamos vender otras partes de la pila de seguridad. No intentamos vender otras aplicaciones. Dejamos que los clientes elijan el mejor resultado para ellos.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Ok. Vamos con Matt Hedberg de RBC.

Rob Owens, Analista, Piper: Estupendo. Gracias, Dave. Todd, quería volver sobre el tema de la gobernanza. Fue interesante la estadística que diste. Y supongo que, cuando miras el éxito que has tenido vinculando la gobernanza a los acuerdos de mano de obra, ¿puedes hablar del panorama competitivo?

¿Existen elementos clave del éxito de este año que cree que podrían trasladarse al año que viene? ¿Tal vez una mayor influencia de los socios, tal vez algunos incentivos de ventas adicionales para impulsar aún más nuevos productos el próximo año?

Todd McKinnon, director ejecutivo y cofundador de Okta: Sí. Creo que la dinámica es que en muchos de estos escenarios de gobierno, no hay solución, en particular, quiero decir, estoy hablando de que el cliente no tiene una solución, sobre todo en áreas que no son tradicionales en las instalaciones de ERP tecnología heredada. Así que muchas veces, si hay una solución de gobierno, se implementa en torno a ese legado on prem, sólo gran SAP, por ejemplo, o gran Oracle, por ejemplo. Y nosotros entramos y nos utilizan para una aplicación que no es esa, tal vez sus aplicaciones SaaS y hacen el gobierno para eso. Y se dan cuenta de que estas aplicaciones SaaS son cada vez más importantes para el cumplimiento y más importantes para la seguridad general y para asegurarse de que el acceso está controlado desde una perspectiva de seguridad.

Y hacemos un buen trabajo en este sentido. Es bastante raro que alguien tome la gobernanza de Okta y reemplace una solución de gobernanza heredada desplegada en producción en torno a una aplicación local. Y creo que seguirá siendo raro, simplemente porque funciona. Es como que está marcando todas las casillas de cumplimiento, probablemente no vale la pena cambiar. Y hay una oportunidad para hacer sólo los casos de uso en torno a eso.

Una cosa que es interesante es que hay un montón de y he aprendido en el mercado de gobierno en los últimos años es que hay un montón de shuffler. Y por lo que probablemente no es un mercado donde usted tiene que tener 25 años de características para ganar, porque hay un montón de shelfware en el mercado. Recuerdo, y esto viene de hace mucho tiempo, pero cuando trabajaba en Salesforce, cuando llegué a Salesforce y vi las capacidades del producto, era increíblemente simple, especialmente comparado con Siebel. Probablemente tenía 1 de cada 10 funciones, pero era el mejor porque nadie utilizaba todas las funciones de Siebel. Y creo que el mercado de la gobernanza es así.

En nuestro producto, que está fuertemente integrado con la gestión de accesos, es muy rápido de implementar, la gente obtiene un enorme valor de él rápidamente. Está bien integrado en muchas aplicaciones SaaS y, cada vez más, incluso en aplicaciones in situ, a medida que innovamos en ellas, lo que permite obtener valor rápidamente, y creo que en este caso es la fórmula ganadora y estamos viendo cómo se aplica en el mercado.

John DiFucci, analista de Guggenheim: Gracias, Todd.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Muy bien. A continuación, Josh Tilton de Wolfe.

Hamzah Fodderwala, Analista, Morgan Stanley: Gracias, Dave. Brett, quizá una para ti. Las continuas presiones de asientos y MAU que estáis viendo este año, ¿cómo cambia eso, si es que lo hace, vuestra visibilidad para el próximo año? ¿Y cómo lo tenéis en cuenta en la guía que habéis presentado hoy?

Brett Tighe, director financiero de Okta: Sí, todo está previsto en la guía de hoy. Es una buena pregunta, Josh. Hablamos de dos factores diferentes. Está el macro, simplemente las empresas en general no están comprando tantas licencias, están escudriñando las licencias. Cuando digo licencias, me refiero a licencias o MAUs, sólo depende de qué lado del negocio.

Y luego están las cohortes de clientes de más edad. Esa cohorte de clientes de más edad, creemos que materialmente se hace a finales de la primera mitad del año fiscal 'veintiséis. Pero todo eso, por cierto, está recogido en la guía. Espero que te sirva de ayuda, Josh.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Muy bien. El siguiente es Jonathan Ho, de William Blair.

Rob Owens, analista, Piper: Buenas tardes y enhorabuena por el buen trimestre. Me preguntaba si podría darnos algún detalle adicional sobre la oportunidad de especialización en el mercado a la que ha hecho referencia. ¿Y quizá ayudarnos a entender por qué veis la necesidad de hacerlo ahora o cuál es el impulso que lo impulsa?

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador de Okta: Sí, he hablado con un montón de gente y trabajar con Okta e ir a los modelos de mercado los últimos 5 o 6 años. Básicamente hay dos espectros de comercialización. Hay un extremo del, perdón, dos extremos del mismo espectro. Un extremo del espectro es que todo es general y cada representante vende todo. No hay superposiciones, no hay especialistas, sólo un modelo general de representante.

Y en el otro extremo del espectro está todo especializado. Cada producto tiene su propio representante y hay una especialización total. Y las contrapartidas son, a grandes rasgos, que probablemente se obtenga más productividad y rendimiento de ventas con el modelo totalmente especializado, pero también se obtienen muchos más costes. Así que el ejercicio es cómo a medida que la organización crece y la cartera de productos crece y el mercado evoluciona y la dinámica competitiva evoluciona, ¿cómo poner su organización en el lugar correcto en ese espectro para maximizar el crecimiento y la rentabilidad? Así que la respuesta a tu pregunta es, creemos que hay una oportunidad para un mayor crecimiento aquí de lo que estamos viendo ahora.

Así que parte de la iniciativa para acelerar el crecimiento es que queremos hacer más especialización. Y creo que hay cierto potencial para, al menos a corto plazo, un aumento de los costes, pero creemos que va a ser superado con creces por el aumento del crecimiento. Y, por cierto, también estamos muy comprometidos y centrados en la rentabilidad. Pero creo que tenemos suficiente espacio en el negocio y, basándonos en todo nuestro trabajo de eficiencia y en algunas de las inversiones en eficacia que hemos hecho, podemos hacer la inversión en especialización y seguir funcionando a los niveles de rentabilidad que hemos señalado y con los que nos sentimos cómodos, y seguir acelerando el crecimiento. Esto es a alto nivel.

Más concretamente, creo que es importante entender más específicamente lo que estamos diciendo aquí. Lo que esto significa es que vamos a tener, en lugar de representantes de ventas en Okta vender todos los productos, van a ser más especializados a los productos. Específicamente, habrá representantes dedicados a Auth0 y representantes dedicados a Okta. Y los representantes de Okta van a ser necesarios porque el producto se está volviendo muy amplio. Es muy, muy difícil vender la gobernanza y el acceso privilegiado y la gestión de acceso y la identidad del cliente y, y, y, y van a estar especializados para vender la suite de gestión de acceso, la gobernanza de acceso privilegiado, ITP, esa suite.

Y los representantes de Auth0 se centrarán en Auth0. Se trata de desarrolladores, de asegurarse de que todos los clientes de autoservicio que empiecen a actualizarse lo hagan a un despliegue empresarial completo, porque muchas de estas pequeñas empresas acaban convirtiéndose en algunos de nuestros mayores clientes. Todos ustedes conocen nuestra presencia en el mundo de la IA y cómo tenemos clientes muy importantes que empezaron con una prueba de autoservicio. Así que los productos son cada vez más capaces. Es muy difícil para un vendedor abarcarlos todos.

Vemos una oportunidad de crecimiento y vamos a asegurarnos de aprovecharla.

Brett Tighe, director financiero de Okta: Sí, yo sólo añadiría a eso. Si lo piensas, Jonathan, en realidad se trata de productividad, ¿verdad? Si lo reducimos a una métrica simple, es la productividad de la UA y hemos visto grandes ganancias este año en la productividad de la UA. Creemos que podemos hacer que esas ganancias vayan aún más lejos haciendo este cambio en una parte de la organización, que se remonta al punto de Todd es, hemos construido todas estas eficiencias en la organización. De modo que se puede equilibrar la búsqueda de un mayor crecimiento con una sana rentabilidad, como la que tenemos y esperamos tener en los ejercicios 2005 y 2006.

Estupendo. Muchas gracias.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: A continuación, tenemos a Joe Gallo de Jefferies.

Rob Owens, analista de Piper: Hola, chicos. Gracias por la pregunta. ¿Podríais hablarnos de la identidad de los clientes, su rendimiento este trimestre y cómo pensáis sobre la tasa de crecimiento del mercado? Y teniendo en cuenta todas las conversaciones en torno a la especialización, ¿cómo deberíamos considerar la madurez del canal y su capacidad para vender ese producto?

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador de Okta: Sí, la identidad del cliente tuvo un trimestre sólido. Creo que estamos muy entusiasmados. Ahora es un negocio de más de 1.000.000.000 de dólares. Así que tenemos el negocio de la fuerza de trabajo, que es mucho más de $ 1,000,000,000 obviamente y luego el negocio de identidad del cliente, que es más de $ 1,000,000,000 también. Creo que los impulsores de ese mercado son en cierto modo la seguridad, pero son un poco diferentes en el lado de la fuerza de trabajo.

Es menos impulsado por la seguridad y en muchas ocasiones, sólo impulsado por la experiencia del cliente. Hay un gran minorista en línea europeo que se apuntó al trimestre de la identidad del cliente en el tercer trimestre y pensamos que debía de ser la seguridad o algo parecido lo que impulsaba la compra, pero era simplemente comodidad. Su experiencia web y su aplicación móvil tenían varios inicios de sesión y varias identificaciones, y están intentando consolidarlos. Así que es una parte importante de nuestro negocio. Está creciendo con fuerza.

Y, como acabo de decir, creemos que podemos crecer aún más rápido si nos centramos más en este segmento de desarrolladores, ya que hemos visto en el pasado que las oportunidades son enormes cuando el desarrollador, cuando los casos de uso empiezan a tocar fondo, se construye algo nuevo, empieza a crecer, entra en el embudo de autoservicio, se actualiza a la empresa, pueden ser muy significativas. Queremos asegurarnos de que aprovechamos esa oportunidad.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Vamos a Mike Sicos en Needham.

Mike Sicos, Analista, Needham: Estupendo. Gracias, Dave. Gracias por aceptar las preguntas, chicos. Sólo quería aprovechar también el comentario sobre la especialización. ¿Podéis señalar el sector público, donde podría decirse que habéis impulsado parte de la especialización, o las PYMES americanas?

Estoy seguro de que ustedes tienen sus propios puntos de datos internos que están observando, pero ¿qué nos señalarían para ayudarnos a tener una mayor confianza en que esta especialización es el enfoque correcto? Porque, obviamente, eso está informando su decisión, pero sería útil para nosotros los forasteros aquí. Gracias.

Todd McKinnon, Director Ejecutivo y Cofundador, Okta: Sí, hay un montón de puntos de datos. Has mencionado un par de ellos. El agricultor cazador en las PYMES de América es, hay puntos de datos positivos fuera de eso. Yo diría que es una parte relativamente pequeña del negocio. Creo que el sector público y el enfoque allí y realmente hablar el mismo idioma que el comprador es un conjunto de datos más grande y el tamaño de la muestra, el tamaño de la muestra a largo plazo que estamos seguros.

Y luego parte de ello también es simplemente observar los ciclos de ventas y sentarse a través de las conversaciones y ver el potencial en este mercado orientado al desarrollador y ver cuánto crecimiento adicional instintivamente pensamos que podemos ver si nos centramos y dedicamos recursos a ello. Y luego pensar en lo que es el como he dicho antes, siempre hay una compensación, ¿verdad? La contrapartida son los costes de transición, como ¿cuál es el costo de hacer los cambios necesarios para llegar a ese modelo? Y luego, ¿cuál es la forma en la rampa de crecimiento va a medir en contra del aumento de los costes de cobertura de ventas. Y creemos que en este caso, basándonos en todos nuestros modelos y en toda nuestra experiencia pasada, los beneficios del crecimiento van a compensar los costes.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Muy bien. A continuación, tenemos a Madeleine Brooks de BofA.

Madeleine Brooks, Analista, BofA: Bien. Perfecto. Creo que, en general, todos estamos de acuerdo en que ha sido un trimestre muy fuerte para ustedes. Así que creo que cuando doy un paso atrás y miro al mercado, realmente quiero centrarme en esta guía del 7% para el próximo año. Y si extrapolo las nuevas contrataciones de este trimestre, podemos suponer que los mercados de fuerza de trabajo básica y SIAM crecen aproximadamente un 5%.

Así que primero quiero aclarar que el 7%, ¿incluye algún aumento de nuevas reservas o nuevas reservas de nuevos productos o ya se han incluido nuevos productos en esta guía? Y a continuación, un comentario.

Brett Tighe, director financiero de Okta: Sí, todos los productos que tenemos actualmente ya están incluidos, si eso es lo que preguntas. Creo que el más importante con diferencia es la gobernanza, como hemos dicho antes. Esperamos que algunos de los productos que hemos descrito hoy sigan creciendo como lo han hecho en los últimos dos trimestres y se conviertan en más importantes. Pero francamente, el mayor producto nuevo sería la gobernanza. Espero que esto ayude, señora.

Madeleine Brooks, Analista, BofA: Sí. Y luego, para mi seguimiento, supongo, si miro el mercado de identidad, tanto la fuerza de trabajo como SIAM, ambos crecen más rápido que ese 5%. Es decir, si analizamos el rendimiento aquí, ¿hay algo que Okta pueda hacer mejor para intentar revitalizar el crecimiento en esos mercados centrales donde el mercado crece más rápido y esa tasa de crecimiento del 5% sugeriría una pérdida de cuota? Y eso es todo por mi parte.

: Gracias. Sí.

Todd McKinnon, Director Ejecutivo y Cofundador, Okta: Es una pregunta importante que pensamos mucho porque como he dicho, nuestra prioridad número 2 es el crecimiento. Y me referiré a la prioridad número 1, que es la seguridad. Y creo que no tener ningún problema de seguridad va a ser muy importante. Y hemos invertido agresivamente, tanto en términos de dinero como en términos de ejecución para asegurarnos de que hemos funcionado realmente bien en nuestro compromiso de identidad segura, que tiene 4 pilares y podemos hablar de los 4, pero la mayor parte de ella es apenas en nuestra propia infraestructura corporativa. Y estamos como he dicho, hemos invertido mucho, hemos hecho un montón de progreso allí.

Y cuando hablo con las principales empresas de tecnología y CISO y otros directores generales, nuestra postura, nuestra postura de seguridad interna ha hecho un montón de progreso. Y creo que cuando hablamos de los logros de este trimestre, creo que una de las cosas de las que estoy más orgulloso de este año en Okta es nuestra mejora allí. Todavía tenemos más trabajo por hacer. Es un nivel de inversión sin fin para asegurarnos de que somos una de las empresas más seguras del mundo, pero eso es algo con lo que estamos muy comprometidos y nos aseguramos de seguir ejecutando. Y creo que uno de los que voy a volver a su pregunta acerca de las tasas de crecimiento y el crecimiento del mercado.

Pero creo que lo que estamos viendo ahora es que, ese trabajo, ese trabajo interno está empezando a traducirse en perspectivas y el impulso de los clientes, porque están viendo una empresa que ha pasado por el fuego y utilizado y aprendido mucho y está compartiendo eso con el mercado ahora y ayudando a toda la industria a defenderse contra los ataques basados en la identidad. Y nuestros propios productos son muy relevantes desde, he mencionado ITP antes, por no hablar de acceso privilegiado y la gobernanza, y los utilizamos como cerramos nuestra propia infraestructura y los clientes pueden aprender de eso. Creo que tener un buen rendimiento en seguridad en términos de brechas y problemas es una parte que puede ayudarnos a ganar cuota de mercado y superar las estimaciones que hemos hecho. Eso por un lado. Lo segundo es que creo que si hacemos todo eso y seguimos ejecutando bien y tenemos nuestra hemos hablado de especialización y hablado de algunas cosas que estamos haciendo para acelerar el crecimiento en el lado de ir al mercado.

Y si no crecemos más rápido que el mercado, diría que la previsión del mercado resultó equivocada. Porque si hacemos todas esas cosas, no vamos a perder cuota, no vamos a crecer más despacio que el mercado y vamos a estar bien, porque si hablamos con los clientes y les preguntamos por sus problemas y por la relevancia de la identidad y si han resuelto todos sus retos de identidad, todavía queda mucho trabajo por hacer y todavía hay muchos problemas que resolver y mucho valor que ofrecer a los clientes, y vamos a asegurarnos de estar ahí para ofrecérselo.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Muy bien. A continuación, Srinath Kathari de Baird.

Srinath Kathari, analista de Baird: Sí, estupendo. Gracias por aceptar mi pregunta y enhorabuena por la sólida ejecución. La vertical federal que han mencionado sigue siendo, por supuesto, un motor clave de crecimiento, la mitad de sus diez principales acuerdos fueron en el sector, que se alinea con el final del año. En primer lugar, sus certificaciones y asociaciones en los equipos con sede en DC se están traduciendo en Compute Advantage. Mi pregunta es: ¿cómo ven los cambios estructurales, quizá en términos de presupuestos y reasignaciones, que prevén tras las elecciones del año que viene?

¿Cómo piensan afrontarlos? Una vez más, sigue siendo hipotético, pero ¿hay algún trastorno potencial que puedan prever y que esté vinculado a cambios por eventos adversos y sí?

Todd McKinnon, director ejecutivo y cofundador de Okta: Sí. Creo que una de las victorias, mencionamos los 10 principales acuerdos y 5 de ellos fueron en la vertical Federal de EE.UU.. Uno de ellos fue una victoria muy emocionante en el Departamento de Defensa.

Hace unos trimestres mencionamos nuestra primera gran victoria en el DoD. Lo hemos seguido con otro importante este trimestre, lo que es realmente una buena señal positiva de lo que está por venir, además de los resultados del trimestre. También cerramos un importante acuerdo en el top 10 del mayor proveedor sanitario del gobierno federal. Así que hay mucho impulso ahí. Creo que es la identidad y la seguridad y la modernización de algunos de la identidad y el enfoque que el gobierno federal ha tenido en la cibernética es una especie de apolítica tanto como cualquier cosa puede ser apolítica, pero es realmente todo el mundo quiere ser más seguro y todo el mundo sabe que los estados-nación tienen un interés en atacar al gobierno federal y la identidad puede ayudar a defenderse contra eso y tienen que modernizar este material.

Muchas de las cosas que están ejecutando son bastante viejas, bastante heredadas. Y creo que una de las razones por las que estamos viendo un gran impulso es que es como la fórmula de 2 partes de centrarse en la cibernética y, en muchos casos, una iniciativa largamente esperada para modernizar parte de la tecnología y nos estamos beneficiando de ambos en el vertical federal.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: A continuación, tenemos Rudy Kessinger en D. A. Davidson.

Rob Owens, Analista, Piper: Quiero volver a la primera pregunta de John sobre

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta0: la llamada, Brett, sólo acerca de la eliminación de este conservadurismo adicional en la orientación para el incumplimiento. Supongo que, si nos fijamos en la magnitud de las cifras de los últimos trimestres, las CRPO en particular han batido de 3 a 4 puntos cada trimestre. Supongo que, ¿puedes cuantificar dónde estás? ¿Hubo 1 o 2 puntos de conservadurismo para la brecha bajo la guía CRPO en los últimos trimestres? ¿O cómo deberíamos considerar la guía CRPO del cuarto trimestre, en particular, de cara al futuro, el nivel de conservadurismo en comparación con trimestres anteriores?

Brett Tighe, director financiero de Okta: Yo diría que el nivel de conservadurismo es tanto RPO actual como los ingresos, sólo para que estemos en la misma página, así como el margen operativo. Todo fluye junto, ¿verdad? Y cuando digo margen operativo, me refiero tanto al margen operativo como al flujo de caja libre. No tengo una cuantificación exacta para ti, Rudy, pero como dije antes, no creo que vaya a ser del 10 al 15 como hicimos en el ejemplo que di antes, que era del 10% en este momento del año. Ahora es el 15% para el crecimiento de los ingresos en el año fiscal 'veinticinco.

Simplemente no me imagino que veamos eso dado lo que podemos ver hoy. Y tenga en cuenta, esto es también sólo la maduración natural de la empresa. Estamos creciendo, el crecimiento se está ralentizando un poco. También se trata de incidentes de seguridad, pero también del tamaño de nuestra empresa en este momento.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Vamos a Sekh Kalia en Barclays.

Hamzah Fodderwala, Analista, Morgan Stanley: Brett, quizás para ti. ¿Podemos hablar un poco sobre el negocio de nuevos logotipos en el trimestre? Creo que todos estábamos preparados para lo que iba a ocurrir con la retención de ingresos netos. Pero parece que la parte de nuevos logotipos se ha estabilizado este trimestre. ¿Podrías explicarnos a qué se debe y si esta tendencia puede continuar el año que viene?

Brett Tighe, director financiero de Okta: Sí. Francamente, nos gustaría que las cifras del nuevo logotipo fueran más altas. Es decir, fue de 150 trimestre tras trimestre. Una de las cosas en las que hemos estado trabajando es en el modelo Hunter Farmer para intentar mejorarlo. Es una parte de la fórmula, ¿no?

Hunter Farmer tiene nuevos logotipos y también upsells. Pero sí, creemos que podemos hacerlo mejor que donde estamos. Y francamente, la buena noticia es, es mirar cómo los resultados sólidos que podemos producir cuando realmente sobre todo la venta cruzada, ¿verdad? Si nos fijamos en el crecimiento actual de RPO del 13%, el crecimiento total de RPO del 19%, hay un montón de oportunidades dentro de la base de clientes en este momento. Todd habló antes de que el 15% de las reservas proceden de estos nuevos productos, pero en última instancia, eso es sólo rascar la superficie.

Tenemos un montón de oportunidades dentro de la base de clientes. Pero para ser claros, queremos ser capaces de hacer crecer el número de logos más rápido que esto. Como he dicho, la buena noticia es que hemos hecho mucho con los clientes más grandes y también $100,000,000 cohorte. Así que definitivamente nos hemos ayudado a nosotros mismos, pero esperamos producir francamente mejor que esto.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: A continuación, tenemos Patrick Colville de Scotiabank.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Muy bien. Muchas gracias por aceptar mi pregunta. Supongo, Brett y Todd, quiero decir, si miro hacia atrás en este año, 2024, para mí, el éxito destacado ha sido la rápida mejora de la rentabilidad de Okta. El año pasado por estas fechas, fijasteis la guía inicial de márgenes para el año fiscal 'veinticinco en el 17%. En el comunicado de prensa, ahora es del 22%, así que supongo que se ha superado en 5 puntos.

¿Cómo debemos pensar en la capacidad de Okta para superar su guía inicial del 22% el próximo año? Y luego también, supongo, danos algo de color sobre cómo estás pensando en la contratación, porque parece que la contratación se ha recuperado en el último par de trimestres. Así es. Gracias. Gracias, Brett Tighe.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Sí. Desde una perspectiva de rentabilidad, una de las cosas de las que hemos hablado un poco en esta llamada es que realmente queremos inclinarnos más hacia el crecimiento. Si pensamos en la regla del 40, es la lente con la que gestionamos la empresa desde hace años. Queremos inclinarnos más hacia el lado del crecimiento de la ecuación. Así que yo no esperaría necesariamente un montón de altibajos.

Quiero decir, definitivamente hemos fijado la orientación donde creemos que es alcanzable. Pero queremos invertir en la oportunidad porque la vemos ahí fuera. Habéis oído los comentarios de Todd a lo largo de toda esta llamada de optimismo sobre cómo podemos ir y conseguir más del mercado. Así que no queremos sentarnos aquí y decir, oye, la rentabilidad es mucho mayor de lo que ya hemos guiado porque queremos ir tras esa gran oportunidad de mercado. Y estamos haciendo obviamente todos estos cambios en estas inversiones.

Pensemos en la seguridad de la que hablaba antes Todd, la innovación de productos ha sido realmente buena y creemos que podemos esperar más de eso. Los temas de especialización de los que hemos hablado hoy, invirtiendo más en socios, son todos impulsores del crecimiento. Queremos seguir creciendo y nos sentimos cómodos con las previsiones que les hemos ofrecido hoy, tanto para los beneficios como para los resultados.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: El siguiente es Rob Owens en Piper.

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador de Okta: Todd, quiero

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Basándome en algunos de los comentarios que has hecho antes y agradezco la visión general de dónde estamos en términos de identidad. Y creo que Brett dijo que deberíamos estar haciéndolo mejor desde la perspectiva de los nuevos clientes. Y francamente, estoy de acuerdo. ¿Dónde está el mercado en términos de dinamismo en torno a los clientes que quieren cambiar en este momento? Seguimos escuchando que la identidad está rota.

Es la razón por la que la mayoría de estas violaciones ocurren en primer lugar. ¿Por qué no es más dinámico? Usted introdujo este modelo hace nueve meses, y sé que estas cosas llevan su tiempo, pero yo esperaría que las cifras trimestrales empezaran a mejorar. ¿Dónde está el factor que gobierna esto, especialmente en relación con, creo, tus comentarios más amplios sobre dónde está la identidad ahora mismo? Gracias.

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador de Okta: Sí. Creo que el número de clientes es un poco más indicativo del mercado de las PYMES porque, obviamente, los logotipos son más logos allí abajo, mientras que si nos fijamos en el número de clientes que crecen a partir de los 100.000, aumenta un 8% frente a un número menor por debajo de los 100.000. Así que eso es algo cuantitativo. Es un dato cuantitativo. Pero creo que algo interesante sobre tu pregunta es que la semana pasada estuve en una cena, en Australia, de viaje, visitando a un grupo de clientes y clientes potenciales, y estuve cenando con un grupo de socios, un grupo de integradores de sistemas nuestros, y hablando con ellos sobre cómo van las cosas. Y les pregunté sobre la identidad en comparación con otras partes de la cibernética y cuál es la dinámica.

Y también dijeron lo mismo, que se trata de personas en las trincheras haciendo estos tratos con los clientes, el despliegue de productos. Cuando miran a su alrededor y ven lo que es más fácil de cambiar, es que otras cosas son más fáciles de cambiar a veces. Es más fácil poner algo en el punto final. Es más fácil cambiar el cortafuegos. La identidad es más difícil de cambiar.

Pero la ventaja de cambiar es bastante importante, sobre todo si tenemos en cuenta que 8 de cada 10 brechas están causadas por la identidad. Así que creo que en algunos casos, va a ser más lento, pero sólo tenemos que ser pacientes, porque tenemos, con mucho, los mejores productos. Estamos en una posición única en términos de escala, tecnología moderna, suite de productos, independencia y neutralidad, no hay nadie más ahí fuera. Así que tenemos que seguir ejecutando, trabajando duro, innovando y atendiendo a los clientes allí donde estén, y nos irá bien con los planes, las estrategias y la eficiencia que estamos demostrando.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Y a continuación vamos a ir a Peter Lavinia en Evercore.

John DiFucci, analista de Guggenheim: Gracias, chicos. Voy a hablar de IA, pero estáis empezando a ver una explosión de identidades de no empleados, identidades de máquinas, bots. ¿Puede hablarnos de lo que está viendo entre sus clientes en términos de, A, como el uso en torno a la IA y las identidades que están saliendo de su red? Y luego, B, desde su perspectiva, ¿cómo monetizar eso? Si hay más identidades que proteger que no sean de empleados, ¿cuáles son sus planes para los próximos 12 o 18 meses en términos de monetización de la adopción inicial de AFI?

Todd McKinnon, director ejecutivo y cofundador de Okta: Sí, es, yo diría que hay 4 cosas y 2 de ellos probablemente me has oído hablar y 2 de ellos probablemente no. Los dos primeros son, lo más obvio es que hay toda una nueva generación de aplicaciones y aplicaciones SaaS y las innovaciones que la gente necesita para iniciar sesión en. Y nosotros somos la capa de identidad desde la perspectiva de la identidad del cliente y algunas de las más grandes del mundo y muchas más pequeñas de las que aún no has oído hablar, pero oirás hablar. Y esto es por lo que, por cierto, el enfoque del desarrollador es tan importante porque toda esa nueva generación de tecnología se está construyendo. Lo segundo es que tenemos Okta AI, de la que hablamos mucho hace un par de años y seguimos trabajando en ella.

Y realmente está empezando a ayudar a estos nuevos productos como la protección contra amenazas de identidad con Okta AI. El modelo dentro de la protección contra amenazas de identidad y cómo funciona es AI es una gran parte de la funcionalidad del producto. Así que esos 2 probablemente me has oído hablar antes. Algunas áreas nuevas realmente interesantes son, tenemos algo de lo que hablamos en Oktane llamado Auth for Gen AI, que es básicamente una plataforma de autenticación para agentes. Todo el mundo está muy entusiasmado con los agentes, como debe ser.

Quiero decir, solíamos llamarlos bots, ¿verdad? Hace 4, 5 años, se llamaban bots. Ahora se llaman agentes. ¿Cuál es el problema? ¿Qué diferencia hay?

Bueno, puedes interactuar con ellos en lenguajes naturales y pueden hacer mucho más con estos modelos. Así que ahora es como si los bots fueran reales en tiempo real. Pero el problema es que todos estos bots y todas estas plataformas para construir bots, tienen el equivalente del monitor de notas adhesivas con contraseñas en ellos. Tienen el equivalente de eso dentro del bot. Así que no hay protocolo de inicio de sesión único para los bots.

Tienen como contraseñas almacenadas en el bot. Y si ese bot es hackeado, adivina qué, te registraste para ese bot y tiene acceso a tu calendario y tiene acceso a tu reserva de viajes y tiene acceso a tu correo electrónico de la empresa y a tus datos de la empresa, eso se ha ido porque el hacker va a conseguir todas esas contraseñas por ahí. Así que auth for Gen AI automatiza eso y se asegura de que puedas tener un protocolo seguro para construir un bot. Es un área muy interesante. Es muy nuevo.

Acabamos de anunciarlo y todos estos marcos de agentes y demás son nuevos. Pero creo que se remonta a la idea de que hay mucha innovación profunda y nuevas aplicaciones y servicios en la revolución de la IA. Pero gran parte de ello no es más que una ampliación de los mismos problemas, ya se trate de más aplicaciones que tenemos que asegurar, mejores experiencias de cliente, más integradas que tenemos que construir, no tener contraseñas en nuestros monitores, tener inicio de sesión único en el caso de las personas y en el caso de los bots, somos relevantes en todas esas cosas y es bastante emocionante ver cómo sucede y ver, francamente, es mucho potencial en este momento en términos de nuestro negocio, pero el potencial es grande.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Usted necesita compartir sólo la monetización. ¿Cómo piensan cobrar por ello? Y si lo están haciendo, están cobrando hoy, pero realmente...

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: Como Hay diferentes como, obviamente, sí, la monetización. Obviamente, la protección contra amenazas a la identidad es un producto, así que lo vendemos como una venta adicional. Fuera de Gen AI, es básicamente como una, pensar en ello como por la autenticación de la máquina. Así que cada vez, tenemos esta característica llamada máquina a máquina, que hace una cosa similar hoy y usted paga básicamente por la máquina activa mensual.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Gracias.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Sí.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Estamos en la parte superior de la hora, pero vamos a tratar de tomar algunos más aquí. Vamos con Trevor de JMP.

Rob Owens, Analista, Piper: Genial. Gracias, Dave. Gracias por aceptar la pregunta. Todd, tal vez para ti, sólo una aclaración y luego una pregunta. Antes has hecho algunos comentarios en el contexto de la OIG y ha sonado como que quizá también para el producto de acceso privilegiado en cuanto al panorama competitivo y que no os estabais encontrando necesariamente con lo que yo habría esperado como una especie de conjunto estándar de competidores o sospechosos.

Tengo curiosidad por saber si eso se debe a que no estáis yendo necesariamente a por esos desplazamientos de forma tan agresiva, porque sabemos que vuestro tipo de productos han sido una especie de 1.0 y no buscáis necesariamente hacer eso. Y si ese es el caso, a medida que avanza hacia el próximo año y más allá y que va a ser un estimulante para el crecimiento, ¿qué tiene que acaba de empezar tipo de cambiar el interruptor e ir tras ellos más agresivamente vis a vis competidores? ¿O es necesario que

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: no creo que tengamos que sustituir SailPoint on prem para que SAP tenga un gran negocio. Así que tal vez se trate de detalles, pero no creo que para que ganemos tengamos que eliminar SailPoint on premise. Simplemente no es práctico. La gente, cuando instala e integra un sistema y pasan 3 años, estas cosas son difíciles de instalar e integrar. Y cuando pasan 3 años haciéndolo, no van a quitarlo.

Es sólo que si quieres invertir en SailPoint a largo plazo, no va a ser una gran historia de crecimiento, pero va a ser un buen negocio durante mucho tiempo sólo porque tienen una buena base instalada y no vamos a quitar eso. Pero tampoco es una empresa muy grande. Creemos que el mercado de la gobernanza, a medida que se traslade a la nube y haya mejores productos como los nuestros, más fáciles de usar y más integrados, será 5 o 10 veces mayor de lo que es ahora, y tendremos una gran parte. Eso es lo que intento decir. Creo que es un poco matizado.

Sería más fácil pensar en ello si fuera como Okta se lleva todo el negocio de SailPoint, pero simplemente no es realista. Y por cierto, no tenemos que hacerlo. Podemos cubrir estos nuevos casos de uso, que van a ser que por cierto es una especie de la historia de Okta. Al igual que cuando empezamos Okta, la gente decía, no se puede iniciar una empresa de gestión de acceso en la nube. No hay suficiente en la nube.

Usted tiene que hacer en prem y usted tiene que como tomar tal vez algún software y alojarla. Y dijimos, no, vamos a construir una cosa moderna que es pre integrado y muy flexible y rápido para obtener valor de y ahí es donde el mundo se dirige y ahí es donde vamos a estar. Así que hemos tomado el mismo tacto con el privilegio y la gobernanza. Y si pensamos en el panorama competitivo y en la estrategia, ¿cuál es la posición correcta? ¿Preferirías empezar por la gobernanza y empezar por los privilegios in situ e intentar crear una suite completa?

¿O empezar por nuestros casi 20.000 clientes y crear algunas de estas nuevas capacidades en torno a ellos? Yo diría que estamos en mejor posición, pero estoy seguro de que los demás proveedores tienen sus propias opiniones y ya veremos quién gana.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Ok. A continuación, Brian Essex, de JPMorgan.

Rob Owens, analista de Piper: Hola, buenas tardes. Gracias por aceptar la pregunta. Sí, quiero profundizar en los nuevos productos. Es genial ver la tracción. El 15% de las reservas es un gran resultado.

Quiero ver si podemos pelar otra capa. ¿Qué porcentaje proviene de los nuevos frente a los existentes? ¿Y qué opinas de la expansión con nuevos productos a clientes existentes frente a terrenos más grandes con nuevos productos a nuevos logotipos? ¿Dónde está la mayor oportunidad? ¿Y cómo pensamos en el impulso allí?

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: Sí, creo que no sé las cifras exactas, pero me gustaría, basado en mi trabajo con el campo y trabajando en ofertas, me gustaría estimar que era la mayoría de eso fue upsells. Pero hubo algunos nuevos logotipos significativos. He mencionado una gran empresa de tecnología que tenía un acuerdo de casi 5.000.000 de dólares de ARR. Todos eran nuevos clientes. Se trataba de varios productos de la suite.

Así que hay algunas, especialmente en los acuerdos más grandes, hay empresas más grandes. Y creo que esto es un buen ejemplo de muchas cosas de las que hemos estado hablando: las grandes empresas tienen sus presupuestos, sus iniciativas y sus proyectos. Incluso si son tal vez a largo plazo, que están ejecutando en ellos. Es más probable que hagan una cosa estratégica como la identidad que podría tener una recuperación a largo plazo que una más rápida, tal vez otra iniciativa que podría ser una recuperación más rápida o no tomar tanto trabajo para ponerla en marcha. Y también la suite que estamos ofreciendo donde se puede obtener el acceso y la gobernanza y el privilegio de un solo proveedor es atractivo, porque se dan cuenta de que probablemente pueden tener un montón de diferentes pequeños proveedores que hacen cosas de nicho y hacer más ahorro de costes de consolidación.

Por otra parte, entienden el valor de la neutralidad y de la tecnología, y cómo no estar bloqueado puede ser una gran ventaja. Así que creo que es por eso que usted está viendo el negocio naturalmente gravitar hacia las empresas más grandes. Y la cohorte de más de 1.000.000 de dólares ahora para Okta es de 1.000.000.000 de dólares de ingresos, lo que es genial. Pero también creo que tenemos un montón de oportunidades allí, porque muchos de estos acuerdos son que he mencionado la gran empresa de tecnología, es como que es un acuerdo de $ 5,000,000 y que es realmente como un tercio de su estado. Tenemos un montón de oportunidades sólo en esa cuenta.

Así que es emocionante.

Rob Owens, Analista, Piper: Así que suena todavía como más de un agricultor frente a la oportunidad de cazador, pero cazador de conseguir un poco de tracción?

Todd McKinnon, director ejecutivo y cofundador de Okta: Sí. Creo que probablemente sea así. Sí.

Brett Tighe, director financiero de Okta: Estoy de acuerdo con eso, Brian. Yo diría que las matemáticas sugieren que es más upsell que nuevos negocios. Pero creo que lo interesante es que a medida que los productos maduren, podrás conseguir más clientes nuevos con ellos. Así que es básicamente lo que hemos hecho en todas las categorías de productos que hemos entrado. Así que empezamos con algo que es, quiero decir básico, pero como

Todd McKinnon, Director Ejecutivo y Cofundador, Okta: Alguien lo llamó 1.0 antes.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Ahí lo tienes. Vale, eso está bien. Y luego mejoró con el tiempo y entonces empezaste a aterrizar. Ahora lo hemos hecho con varios productos. Vamos a seguir haciéndolo con estos nuevos productos y estamos entusiasmados con el futuro.

Rob Owens, Analista, Piper: Grandioso. Tiene sentido. Gracias.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Vamos a Janae Tadiki en Truist. Estupendo.

John DiFucci, analista de Guggenheim: Gracias por aceptar mi pregunta. Ha mencionado que la solución de gobernanza representa alrededor de un tercio del valor del contrato cuando se vende en un acuerdo de mano de obra. ¿Cómo deberíamos considerar el aumento de precios con algunas de sus soluciones más recientes, como el acceso privilegiado y la protección de camiones, entre otras?

Todd McKinnon, director ejecutivo y cofundador de Okta: Creo que en el acceso privilegiado, es más temprano, no tenemos tantos clientes. Gobernanza tiene cerca de 1.000 clientes. Así que tenemos muchos más datos al respecto. Pero el acceso privilegiado parece que va a estar en la misma zona en términos de que puede ser un si no hay gobierno o privilegio en un acuerdo, a continuación, añadir privilegio, podría ser un 30% del valor. Y luego Identity Threat Protection es probablemente lo más avanzado después de eso, y es un tipo de aumento similar a Advanced Multifactor.

Se trata, pues, de un aumento significativo.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: A continuación, vamos a ir a Adam Borg de Stifel.

Rob Owens, analista, Piper: Impresionante. Gracias por incluirme. Tal vez para Todd, sólo en el frente de productos emergentes, es genial ver los brotes verdes y la próxima especialización de la que hablamos en la llamada. Cuando pensamos en el año fiscal 'veintiséis, ¿cómo pensamos en el envasado y la fijación de precios? ¿Algún cambio, dadas estas nuevas soluciones que coinciden con las nuevas especializaciones de las que habláis?

Muchas gracias.

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador de Okta: Tenemos un montón de cosas que estamos modelando y experimentos que estamos haciendo. Creo que la idea principal es que nuestros precios ahora mismo son bastante a la carta y estamos buscando más adiciones o precios simplificados. Estamos viendo buenos patrones de compra: bueno, mejor, mejor, y estamos estudiando algunas ideas para facilitar el consumo a los clientes, no tanto elegir cada opción y cada producto específico uno por uno.

Rob Owens, Analista, Piper: Muy bien. Muchas gracias.

Todd McKinnon, consejero delegado y cofundador, Okta: Sí. De acuerdo.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Vamos a ir a Fatima Boolani en Citi.

: Todd, quería preguntarte sobre el negocio internacional. Mira, el negocio norteamericano ha recibido mucho TLC con respecto a algunos de los cambios que has hecho desde una perspectiva de salida al mercado, es decir, la vibración de 100 farmacias de la que hablaste a principios de año. Pero si puedes darnos una idea y ajustar la posición de por qué el negocio internacional se ha ralentizado, creo que tengo algunas ideas.

Pero si puedes comentar lo que estás viendo en términos de negocio y dinámica de la demanda... Y luego, Brett, ¿algo que puedas compartir sobre algunas de las métricas que vemos en todo el negocio? ¿Son mejores o peores desde una perspectiva operativa cuando se mira desde el punto de vista internacional? Muchas gracias.

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: Es parte importante de nuestro negocio que estoy pasando personalmente tiempo internacional. He mencionado que estuve en Australia y Asia la semana pasada. Estoy muy contento con los equipos de allí. Ahora tenemos un nuevo líder en Europa para el tercer trimestre, creo. Y Europa, creo, tiene un poco de una situación económica más difícil en América del Norte.

Así que algo de eso la macro es como hemos mencionado antes, la macro ha sido consistente. Pero yo diría que, en los últimos 3 o 4 trimestres, Europa ha sido consistentemente más difícil que América del Norte. Y así y luego, pero en términos de como la oportunidad y el empuje para la seguridad y la forma en que las soluciones resuenan, es bastante universal. Creo que en términos de rendimiento del equipo, cartera de productos, capacidades y enfoque, tenemos una importante oportunidad de crecimiento en el mercado internacional y estamos preparados para aprovecharla en los próximos trimestres.

Brett Tighe, Director Financiero, Okta: Sí, yo sólo añadiría que es un área en la que estamos realmente centrados desde la perspectiva de los socios, ¿verdad? Has oído hablar de los MSP, has oído hablar de los GSI, todos estos diferentes e incluso los VAR tradicionales. Hay muchas oportunidades en el mercado internacional que debemos aprovechar a través de estos canales de asociación. En cuanto a las métricas, si parecen diferentes, no lo son lo suficiente como para hablar de otra cosa que no sea lo que Todd acaba de decir, que desde una perspectiva macro, parece ser un poco más difícil. Y eso es todo lo que tengo.

Madeleine Brooks, Analista, BofA: Gracias.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Muy bien. Terminaremos con la última pregunta de Peter Weed de Bernstein. Muchas gracias. Te agradezco que hayas dedicado tanto tiempo y todas las preguntas que has respondido. Creo que una de las cosas interesantes que has destacado es que ves la luz al final del túnel para el pico de la cartera de pedidos en la gente que rebaja la calificación y este tipo de cosas a mediados del año 2006.

Obviamente, no es como un acantilado donde se apaga de golpe, sino que será algo gradual en el tiempo. A medida que pensamos en nuestros propios modelos, quiero decir, ¿es esto algo en lo que debemos pensar que ocurre en 12 a 18 meses donde se degrada lentamente? Y, obviamente, no debemos tomar como base el NRR superior al 120% que había antes como tal vez donde podría volver. Pero en cuanto al grado de desventaja que acaba desapareciendo, ¿son 300 puntos básicos, 500 puntos básicos de desventaja a lo largo de esos 12 a 18 meses, como para ayudarnos a dimensionar algo de eso de modo que pensemos en el momento y dónde debería tener impacto?

Brett Tighe, Director Financiero de Okta: Sí, yo diría que es un buen punto sobre que no es un acantilado. Simplemente se reduce. Gracias por decirlo, Peter. Espero que todo el mundo lo haya oído. Pero en cuanto a las expectativas de NRR para el año fiscal 2006, pasemos al cuarto trimestre, el más importante del año para nosotros, y terminemos nuestro plan financiero, y entonces podré decirles más sobre NRR para el año fiscal 2006, porque tendremos mucha más información de la que tenemos ahora.

John DiFucci, Analista, Guggenheim: Estamos emocionados por ello. Gracias. Gracias a usted.

Dave Gianarelli, Vicepresidente Senior de Relaciones con Inversores, Okta: Muy bien. Bueno, gracias a todos por seguir con nosotros durante la llamada. Y antes de que se vayan, quiero que sepan que además de organizar varias visitas en autobús virtuales y presenciales hasta diciembre de enero, asistiremos a la Scotiabank Global Tech Conference en San Francisco el 10 de diciembre. Así que esperamos verles en uno de esos eventos. Muchas gracias.

Todd McKinnon, Consejero Delegado y Cofundador, Okta: Adiós a todos. Gracias a todos.

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